आपका अवचेतन जीवन बीमा के लिए 'नहीं' कहता है

जब हम तर्कसंगत सोच रहे हैं, हम जानते हैं कि हमें जीवन बीमा खरीदना चाहिए। और फिर भी हम में से कई लोग नहीं करते हैं।

जब इसके बारे में पूछा गया, तो लोग कहते हैं कि यह बहुत अधिक खर्च करता है, या उनके पास जटिलताओं को हल करने का समय नहीं है। लेकिन एक नए अध्ययन के मुताबिक, वे अवचेतन द्वारा पकाया जा सकता है।

जीवन बीमा में गिरावट

एक बीमा और वित्तीय सेवा उद्योग अनुसंधान समूह, एलआईएमआरए के सहयोगी शोध निदेशक जेनिफर डगलस के मुताबिक, पिछले अर्धशतक में, जीवन बीमा रखने वाले अमेरिकियों का हिस्सा 70% से घटकर 59% हो गया है। "हम दशकों से उस गिरावट को देख रहे हैं।"

सालों से, लिमरा ने लोगों से पूछा है कि वे जीवन बीमा क्यों नहीं खरीदते हैं। बीमाकर्ताओं ने तब कम लागत वाली जीवन बीमा पॉलिसियों का विपणन करके उपभोक्ताओं के जवाबों को संबोधित करने की कोशिश की है जो खरीदना आसान है, और यह बताकर कि बीमा क्यों महत्वपूर्ण है। लेकिन इससे बीमा दरों में वृद्धि में मदद नहीं मिली है।

तो शोधकर्ताओं ने उन कारणों में खोद दिया जिनके बारे में हमें भी पता नहीं था।

डगलस का कहना है, "हमारे कई निर्णय लेने अक्सर बेहोश होते हैं।" "लोग अक्सर हमें नहीं बता सकते कि वे ऐसा क्यों करते हैं जो वे करते हैं।"

असली कारण हम जीवन बीमा नहीं खरीदते हैं

लिमारा का अध्ययन अवचेतन पूर्वाग्रहों को इंगित करता है जो लोगों को कवरेज खरीदने से बचाने के लिए काम करते हैं, भले ही वे जानते हों कि वे ऐसे व्यक्ति हैं जिन्हें जीवन बीमा की आवश्यकता है। ये गहरी बैठे प्रवृत्तियों हैं जो हमें जीवित रहने में मदद करने के लिए विकसित हुईं लेकिन जीवन बीमा के समय हमारे हितों के खिलाफ यह काम।

1. नुकसान विचलन

हानि विचलन का मतलब है हम वास्तव में सामान खोना पसंद नहीं है। अगर $ 500 खोने के बीच या संभवतः $ 1,000 खोने के बीच चुनाव की पेशकश की जाती है, तो हम निश्चित रूप से किसी को पीड़ित होने के बजाय बड़े नुकसान पर हमारी संभावनाएं लेंगे। लेकिन जब आप परिदृश्य को फ्लिप करते हैं और हमें $ 500 देने के लिए निश्चित रूप से $ 1,000 देने का प्रस्ताव देते हैं, तो हम निश्चित रूप से $ 500 ले लेंगे। हम जीतना पसंद करने से भी ज्यादा खोने से नफरत करते हैं।

जीवन बीमा में एक निश्चित "हानि" शामिल है - पॉलिसी पर खर्च किया गया पैसा। तो लोग बिना अपने परिवार के लिए बाद में बहुत अधिक वित्तीय नुकसान का जोखिम उठाते हैं।

2. वर्तमान दिन पूर्वाग्रह

आज के पूर्वाग्रह का अर्थ है कि हम भविष्य के उन लोगों पर आज की जरूरतों को पूरा करते हैं। डगलस का कहना है, "आज की तुलना में आज हमेशा अधिक महत्वपूर्ण है।" लेकिन जीवन बीमा भविष्य की रक्षा के बारे में है।

पेंसिल्वेनिया के व्हार्टन स्कूल विश्वविद्यालय में निर्णय विज्ञान और व्यापार और सार्वजनिक नीति के प्रोफेसर हॉवर्ड कुनेरथर ने नोट किया कि युवा लोग मौत के बारे में सोचते हैं जो उनके साथ नहीं होगा - कम से कम, जल्द ही नहीं - इसलिए वे योजना नहीं बनाते इसके लिए। इस अपेक्षाकृत दूरस्थ भविष्य की घटना की तुलना में आज की जरूरतें अधिक दबाव डाल रही हैं।

[जीवन बीमा उद्धरण हमारी साइट लाइफ इंश्योरेंस तुलना टूल के माध्यम से उपलब्ध हैं।]

3. डिफ़ॉल्ट पूर्वाग्रह

डिफ़ॉल्ट पूर्वाग्रह चीजों को छोड़ने की प्रवृत्ति है। उदाहरण के तौर पर, डगलस ने यह रिपोर्ट करने के लिए इंगित किया है कि अंग दान की दरें उन देशों में काफी अधिक हैं जहां चालक के लाइसेंस अंगों के दाताओं के रूप में डिफ़ॉल्ट रूप से लोगों की पहचान करते हैं, अगर वे दान नहीं करना चाहते हैं तो उन्हें बाहर निकलने की आवश्यकता होती है। यह एक कारण है कि अधिक कंपनियां भाग लेने के लिए कर्मचारियों को छोड़ने के बजाय सेवानिवृत्ति योजनाओं में कर्मचारी योगदान दे रही हैं।

जीवन बीमा के मामले में, यह अंतर्निहित जड़ता हमें अपने आप को मनाने के लिए प्रेरित करती है कि हमारे पास काम के माध्यम से कोई भी समूह जीवन बीमा पर्याप्त है।

हमें जीवन बीमा खरीदने के लिए कैसे प्राप्त करें

अब जीवन बीमा कंपनियां हमारे पास हैं, उम्मीद है कि कंपनियां सीधे हमारे अवचेतन पूर्वाग्रहों से बात करना शुरू करेंगी। वास्तव में, लिमरा के अध्ययन ने केवल विभिन्न संदेशों का परीक्षण करके किया था।

मिसाल के तौर पर, हानि के विचलन को दूर करने का एक तरीका जीवन बीमा को एक अच्छे सौदे के रूप में बात करना है, खासकर जब ग्राहक युवा होते हैं तो इसे खरीदते हैं। जबकि हम पैसे कमाने के लिए पसंद नहीं करते हैं, डगलस कहते हैं, "हम भी सौदे पाने से हारना नहीं चाहते हैं।"

डगलस का कहना है कि बीमाकर्ता जीवन बीमा के साथ तत्काल इनाम प्राप्त करने पर ध्यान केंद्रित करके आज के पूर्वाग्रहों को संबोधित कर सकते हैं: दिमाग की शांति। वे हमें याद दिला सकते हैं कि धीरे-धीरे, मृत्यु किसी भी समय हमला कर सकती है।

डगलस का कहना है, "हमारा विपणन वास्तव में अंधेरा होता था, और हम मौत के बारे में बात करेंगे।" "शायद हमें उस पर वापस जाने की जरूरत है।"

डगलस का कहना है कि एक नियोक्ता के माध्यम से प्राप्त समूह जीवन बीमा पर्याप्त नहीं है, यह डिफ़ॉल्ट पूर्वाग्रह को हल करने का प्रयास करने का एक तरीका नहीं है, हालांकि यह लोगों को कार्य करने के लिए प्रेरित नहीं करता है। एक और विचार यह है कि जीवन बीमा खरीदने के लिए यह कितना तेज़ और सुविधाजनक हो सकता है।

कोई भी संदेश हर किसी के साथ गूंजता नहीं है। जीवन बीमा के मूल्य को इंगित करना उन लोगों के लिए मजबूर है जो जीवन बीमा खरीदने के लिए पहले से ही "प्राथमिक" हैं, शायद इसलिए कि वे हाल ही में शादी कर चुके हैं, घर खरीद रहे हैं या सिर्फ एक बच्चा है। "मन की शांति" तर्क उन लोगों पर सफल होता है जिनके पास परिवार की सुरक्षा है लेकिन पहले से ही कोई बीमा नहीं है। "सुविधा" उन लोगों के लिए काम कर सकती है जिन्होंने फैसला किया है कि उन्हें जीवन बीमा खरीदना चाहिए - लेकिन यह अन्य उपभोक्ताओं की आंखों में बीमा को भी कम करता है, जो सोचते हैं कि यह इतना तेज़ और आसान नहीं होगा कि यह वास्तव में इतना महत्वपूर्ण था।

सामाजिक मानदंड का महत्व

सबसे व्यापक रूप से प्रभावी संदेश लिमारा ने कोशिश की कि एक और मनोवैज्ञानिक घटना से जुड़ा हुआ है: सामाजिक मानदंड।यह धारणा है कि हम झुंड वाले जानवरों की तरह हैं और जो कुछ भी करते हैं वह करेंगे।

उदाहरण के लिए, ब्रिटिश सरकार द्वारा 200 9 के एक परीक्षण में पाया गया कि लोगों को समय पर अपने करों का भुगतान करने की अधिक संभावना थी जब उन्हें पत्र प्राप्त हुए थे कि उनके अधिकांश नागरिक नागरिकों ने ऐसा करने में विफल होने के संभावित परिणामों के बारे में चेतावनी मिलने के बाद ऐसा किया था। हार्वर्ड बिजनेस रिव्यू के अनुसार, पत्रों ने अपने डाक कोड या समय पर भुगतान किए गए शहर में ज्यादातर लोगों को बताया कि प्रतिक्रिया दर और भी बढ़ी है।

दशकों पहले, जीवन बीमा एजेंट दरवाजे के दरवाजे पर जाकर नीतियों को बेचते थे और प्रीमियम इकट्ठा करते थे, इसलिए लोगों ने देखा कि उनके पड़ोसियों के पास कवरेज था, डगलस का कहना है। इन दिनों, एजेंट दरवाजे पर नहीं आते हैं, और हम दूसरों के साथ जीवन बीमा के बारे में ज्यादा बात नहीं करते हैं।

जब पूछा गया, कई उपभोक्ताओं को लगता है कि उनके दोस्तों के पास जीवन बीमा नहीं है या केवल काम के माध्यम से समूह कवरेज है, डगलस का कहना है। एक फोकस समूह में, वह कहती है, एक उपभोक्ता ने कहा कि एकमात्र बार जब हम बड़े जीवन बीमा पॉलिसी के बारे में सुनते हैं तो वह होता है जब कोई पैसा पट्टा करने के लिए किसी पति / पत्नी पर हिट करता है।

लोगों से पूछें कि जीवन बीमा उनके लिए है, और वे आम तौर पर "हां" कहेंगे। डगलस का कहना है, "यह सबसे धीमी प्रतिक्रिया दर में से एक था।" इससे संकेत मिलता है कि उन्हें इसके बारे में सोचना था।

चिंता न करें, इसका मतलब यह नहीं है कि बीमा कंपनियां फिर से दरवाजों पर बैंग करने के लिए एजेंट भेज रही हैं। इसके बजाय, इस बारे में बात करने के लिए अधिक विज्ञापन देखने की उम्मीद है कि जीवन बीमा आपके लिए सही कैसे है, और आपको सूचित करते हुए कि आपके जैसे लोगों की नीतियां पहले से ही हैं।

युवा पतियों के साथ समस्या

कई जीवन बीमा विज्ञापन आपके परिवार को वित्तीय रूप से सुरक्षित रखने की आवश्यकता के बारे में बात करते हैं। डगलस का कहना है कि यह एक संदेश है जो विशेष रूप से पुराने पतियों के साथ गूंजता है, जो इसे अपनी भूमिका के रूप में देखते हैं। लेकिन छोटे पति आम तौर पर अपने पति को समान वित्तीय भागीदारों के रूप में देखते हैं जो उनके बिना आगे बढ़ सकते हैं। इसका मतलब है कि अधिक पत्नियों को युवा पत्नियों को यह समझने के लिए प्रोत्साहित करना है कि वे अपने भागीदारों के बिना कैसे प्रबंधन करेंगे।

हम सभी के लिए महत्वपूर्ण उपाय यह मानना ​​है कि हमारे मनोवैज्ञानिक पूर्वाग्रह वहां हैं और उनके लिए खाता है, कुनेरथर कहते हैं। "आप अचानक उन्हें अचानक बदल नहीं सकते हैं।"

उदाहरण के लिए, जबकि हम तत्काल असामयिक अंत पर विचार नहीं करना चाहते हैं, हम विस्तारित समय क्षितिज पर मृत्यु की संभावना पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं कि जीवन बीमा पॉलिसी को कवर करने के लिए डिज़ाइन किया गया है।

हमें यह भी समझना चाहिए कि अगर हमारे जीवन बीमा के बिना मृत्यु हो गई तो हमारे परिवारों के साथ क्या होगा, कुनेरथर कहते हैं। "यह सोचने के लिए एक भयानक बात है।"

यदि आप अपने अवचेतन को सर्वश्रेष्ठ नहीं होने देंगे, तो नेरडवालेट जीवन बीमा दर अनुमानक टूल के साथ कीमतों का पता लगाएं।

औब्रे कोहेन व्यक्तिगत वित्त वेबसाइट, नेरडवालेट में एक कर्मचारी लेखक हैं। ईमेल: [email protected] । ट्विटर: @aubreycohen .

IStock के माध्यम से छवि।