5 बी 2 बी बिक्री बढ़ाने के लिए अनुसंधान-समर्थित युक्तियाँ |

वैकल्पिक बोर्ड (टीएबी) सितंबर 2014 के अनुसार लघु व्यवसाय पल्स सर्वेक्षण, केवल छह प्रतिशत व्यवसाय मालिक स्वयं को बी 2 बी विक्रेताओं से प्राप्त जानकारी के "बहुत भरोसेमंद" मानते हैं। इस तरह की उच्च स्तरीय संदेह का सामना करना, व्यापार मालिक जो अन्य व्यवसाय मालिकों को बेचने का लक्ष्य रखते हैं, उनके दृष्टिकोण में दोगुना रणनीतिक होना चाहिए।

तो, हम इस बात पर विचार कर रहे हैं कि इतने सारे व्यवसाय मालिकों को इतने कठिन समय पर भरोसा करने वाले विक्रेताओं क्यों हैं, और उन संदेहों को दूर करने के लिए कौन से विक्रेता कर सकते हैं।

यदि आप एक ऐसा व्यवसाय चलाते हैं जहां आप अपना उत्पाद या सेवा किसी अन्य व्यवसाय को बेचते हैं (या आप एक शुरू करने की योजना बना रहे हैं), तो सौदे को बंद करने के बारे में आपको क्या पता होना चाहिए ।

1। ट्रस्ट बनाने के लिए अपनी पेशकश का एक मुफ्त या सीमित संस्करण प्रदान करें

सितंबर 2014 के नतीजे यह भी पता चला है कि 64 प्रतिशत व्यवसाय मालिकों को खरीद करने से पहले व्यक्तिगत परीक्षण और त्रुटि के कुछ रूप की आवश्यकता होती है।

एक विक्रेता के रूप में, सबसे अच्छा तरीका आप और आपके द्वारा पेश किए जाने वाले व्यवसाय के बीच विश्वास बनाने के लिए अपनी पेशकश के आसपास विश्वास बनाना है। अपने उत्पाद या सेवा का एक मुफ्त या सीमित संस्करण प्रदान करके, आपके ग्राहक को यह महसूस हो सकता है कि आपकी पेशकश कैसे और क्यों अपना व्यवसाय सुधार सकती है। यह उन्हें कर्मचारियों पर पेशकश चलाने की भी जांच करने की अनुमति देता है- जो लोग अपनी भरोसेमंद राय प्राप्त करने के लिए दैनिक आधार पर इसका उपयोग करेंगे।

वैकल्पिक बोर्ड पर, हम मुफ्त व्यापार मालिक राउंडटेबल्स या अतिथि सलाहकार पदों की पेशकश करते हैं बोर्ड पर। इससे व्यापार मालिकों की अनुमति मिलती है, जो हमारी सेवा में रूचि रखते हैं, लेकिन शायद हम इसमें निवेश करने के लिए पर्याप्त आत्मविश्वास नहीं रखते हैं, ताकि हम उन्हें प्रदान कर सकें। न केवल यह उन्हें एक विचार प्राप्त करने में मदद करता है कि टीएबी उनके लिए उपयुक्त है या नहीं, लेकिन यह हमें यह जानने में मदद करता है कि वे टैब के लिए उपयुक्त हैं या नहीं।

याद रखें, व्यवसाय स्वामी और विक्रेता संबंध दो- पक्षीय समीकरण, और दोनों पक्षों को उत्पादक रूप से एक साथ काम करना चाहिए। एक परीक्षण रन यह सुनिश्चित करने का एक शानदार तरीका है कि दोनों पक्ष दाएं पैर पर शुरू हो जाएं।

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2। रेफरल का एक शक्तिशाली नेटवर्क बनाएं

जब सर्वेक्षण के बारे में सर्वेक्षण किया जाता है तो उन्हें विशेष विक्रेताओं पर भरोसा दिलाता है, 46 प्रतिशत सहमत हैं कि मुंह की सिफारिशों के मुताबिक उनके खरीद निर्णय पर सबसे बड़ा प्रभाव पड़ता है। इस बात को ध्यान में रखते हुए, बी 2 बी विक्रेताओं को मौजूदा रेफरल को बढ़ावा देने के लिए मौजूदा ग्राहकों के साथ संबंधों को अधिकतम करने के लिए अतिरिक्त कदम उठाने चाहिए।

ऐसा करने का एक शानदार तरीका बी 2 बी ग्राहकों के संपर्क में रहने के बाद भी रहना है। यह जांचने के लिए कि आपका उत्पाद या सेवा उनके व्यवसाय के लिए कैसे काम कर रही है और देखें कि उनके पास सुधार के लिए कोई सुझाव है या नहीं। यह न केवल आपके द्वारा देखी जाने वाली ग्राहक को दिखाता है, बल्कि अगली बार जब एक सहयोगी सिफारिश के लिए पूछता है तो यह आपको उनके दिमाग में भी रखेगा।

3। ऑनलाइन तीसरे पक्ष की समीक्षा स्थापित करें

वही 2014 टैब बी 2 बी बिक्री सर्वेक्षण में पाया गया कि 9 3 प्रतिशत व्यवसाय मालिक खरीद निर्णय लेने पर तीसरे पक्ष की समीक्षा पर भरोसा करते हैं। आज के डिजिटल वातावरण में, यह आमतौर पर ऑनलाइन समीक्षाओं को संदर्भित करता है। एक येलप खाता सेट अप करना और ग्राहकों को अपने उत्पाद या सेवा की समीक्षा करने के लिए अनुकूल बनाना संभावित ग्राहकों के साथ विश्वास बनाने का एक त्वरित और प्रभावी तरीका है।

ऑनलाइन समीक्षा साइटों पर अपनी उपस्थिति बनाने के अलावा, इन्फ्लूएंसर तक पहुंचें आपका उद्योग और समीक्षा के बदले में उन्हें अपनी सेवा का एक निःशुल्क या सीमित संस्करण प्रदान करें। एक प्रभावशाली से एक अनुकूल समीक्षा एक बड़े दर्शकों तक पहुंच जाएगी, जबकि ट्रस्ट भी बनायेगी।

टीएबी के मुख्य अनुभव अधिकारी डेविड स्कारोला के मुताबिक, टीएबी की सामग्री विपणन रणनीति ने पिछले साल सदस्यता बढ़ाने में मदद की है। स्कारोला कहते हैं, "यदि आपकी कंपनी इन्फ्लूएंसर से जुड़ती है, और वे सकारात्मक रूप से आपके उत्पाद या सेवा की समीक्षा करते हैं, तो आपके विक्रय दावे आधिकारिक बन जाते हैं।" 99

4. बेचने की कोशिश करने के बजाय,

टीएबी के सर्वेक्षण के आधे से अधिक (57 प्रतिशत) को शिक्षित करने का प्रयास करने वाले उत्तरदाताओं ने सहमति व्यक्त की कि वे विक्रेताओं से प्राप्त जानकारी भी "बिक्री उन्मुख" हैं। आपकी बिक्री सामग्री को संभावित ग्राहकों को अधिक प्रदान करना चाहिए आपके प्रसाद की मुख्य विशेषताएं। आपकी बिक्री सामग्री शैक्षणिक सामग्री के रूप में समान रूप से प्रभावी होनी चाहिए, जिसमें उद्योग के आंकड़े, बाजार अनुसंधान, केस स्टडीज और सम्मानित स्रोतों के उद्धरण शामिल हैं।

बिक्री ब्रोशर बनाने के बजाय, एक श्वेत पत्र बनाएं। सोशल मीडिया पर आपका उत्पाद या सेवा कितनी शानदार है, इस बारे में पोस्ट करने के बजाय, उन लेखों और संसाधनों को साझा करें जो ग्राहक संलग्न करना चाहते हैं। टीएबी के प्राथमिक मिशनों में से एक है वेबिनार और श्वेत पत्र जैसे असीमित संसाधन प्रदान करके अपने ग्राहक आधार को शिक्षित करना, जो हमारी सेवाओं को बेचने के बजाय उन्हें सीखने में मदद करेगा। हमारा मानना ​​है कि हमारे शैक्षिक मॉडल व्यापार की सफलता के हमारे छत्तीस वर्षों में एक बड़ा कारक रहा है।

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5। उन ग्राहकों से मिलें जहां वे हैं

हार्वर्ड बिजनेस रिव्यू से इस आलेख के अनुसार, लगभग 60 प्रतिशत बी 2 बी ग्राहक अनुसंधान करते हैं, प्रारंभिक रैंकिंग की रूपरेखा करते हैं, और आपूर्तिकर्ता के साथ बातचीत करने से पहले दोनों आवश्यकताएं और मूल्य बिंदु बेंचमार्क सेट करते हैं।

व्यापार मालिकों को पता है कि वे क्या चाहते हैं, और बिक्री करने का सबसे तेज़ तरीका उन्हें प्राप्त करने में मदद करना है। जब आप खरीदार से मिलते हैं तो सौदे को बंद करना बहुत आसान होता है, जहां वे उन्हें अपनी जरूरतों और बजट से अधिक कुछ बेचने की कोशिश करने के बजाय होते हैं।

बिक्री शुरू करने से पहले, उन्हें पता चले कि वे क्या चाहते हैं। आपके साथ मिलने से पहले शोध, रैंकिंग और मूल्य बिंदुओं पर संकलित करें। बिक्री चक्र के दौरान, आपके लिए बात करना उतना ही समय बिताना महत्वपूर्ण है जितना आप बात करते हैं-अगर अधिक नहीं।

यदि संभव हो, तो अपने उत्पाद और सेवा से मिलान करने का एक तरीका ढूंढें बिना वांछित परिणाम आपका अंत। लचीलापन दिखाकर और साझेदारी दृष्टिकोण लेना आपको दीर्घकालिक विक्रेता के रूप में अधिक वांछनीय बना देगा।

व्यापार मालिक बेचने के लिए सबसे कठिन ग्राहकों में से कुछ हो सकते हैं, इसलिए आपके दृष्टिकोण में रणनीतिक होने से आपकी सफलता के लिए सर्वोपरि है। किसी प्रकार का मूर्त आश्वासन प्रदान करना (जैसे एक नि: शुल्क परीक्षण या तृतीय पक्ष की समीक्षा) या प्रामाणिकता का प्रदर्शन (बिक्री की रणनीति से बचने और उनकी जरूरतों के प्रति सहानुभूति से) अपने विश्वास को जीतने में एक लंबा सफर तय करेगा। इन रणनीतियों को आज़माएं और उन्हें सर्वोत्तम परिणामों के लिए समय के साथ बढ़ाएं।