क्या व्यवसाय प्रदर्शनी समय की बर्बादी है? |
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एक प्रदर्शनी चलाने के लिए नुस्खा काफी हद तक वर्षों से समान रहा है। एक थीम का चयन करें, उस विषय से संबंधित प्रस्तावों की पेशकश करने वाले व्यवसायों को लक्षित करें, और इन व्यवसायों के लिए बाजारों को बेचने और बेचने के लिए श्रोताओं को आकर्षित करें। क्या पसंद नहीं है?
वास्तव में बहुत कुछ। बाड़ के दोनों किनारों पर (एक प्रदर्शक और एक उपस्थिति के रूप में) होने पर, मुझे लगता है कि कई प्रदर्शनियों ने अपनी अपील खो दी है और यदि उनके जीवित रहने के लिए उनके व्यापार मॉडल को मूल रूप से अनुकूलित करने की आवश्यकता होगी। ज्यादातर मामलों में वे बस अपने वास्तविक ग्राहकों को मूल्य प्रदान नहीं करते हैं, यानी प्रदर्शकों (कई व्यवहार करते हैं जैसे कि स्वतंत्र उपस्थिति उनके मुख्य ग्राहक हैं)। वैकल्पिक AdWords विकल्प, जैसे कि Google AdWords, विज्ञापन व्यय पर सकारात्मक रिटर्न सुरक्षित करने की आपकी क्षमता के संदर्भ में अधिक मूल्य और पारदर्शिता प्रदान करते हैं। इस वजह से, मुझे लगता है कि अधिक से अधिक प्रदर्शक प्रदर्शनियों के बारे में एक ही निष्कर्ष तक पहुंचेंगे - कि वे बस इसके लायक नहीं हैं। निम्नलिखित प्रदर्शक परिप्रेक्ष्य से व्यापार शो और प्रदर्शनियों पर मेरे कुछ विचारों का प्रतिनिधित्व करता है।
1। वित्तीय विचार
प्रदर्शनियों में से अधिकांश भाग लेने के लिए स्वतंत्र हैं, प्रदर्शकों के साथ £ 3,000 - £ 5,000 (और ऊपर, स्टैंड आकार के आधार पर) "खोल" के लिए भुगतान करते हैं, या अकेले खाली स्थान। स्टैंड, प्रिंटिंग फ्लायर, और बिजली और ब्रॉडबैंड जैसी बुनियादी उपयोगिताओं के लिए लगाए गए अत्यधिक शुल्क की लागत में कारक, और लागत तेजी से बढ़ने लगती है। एक बार जब आप तीन या चार लोगों को कार्यालय से बाहर ले जाते हैं (कम से कम), परिवहन, भोजन और आवास आदि के लिए भुगतान करते हैं, तो आप पांच आंकड़ों के करीब लागत देख सकते हैं। यह सब ठीक है और अच्छा है अगर आप बड़ी टिकट सेवाएं बेच रहे हैं जहां एक नया ग्राहक लागत को कवर करता है। हालांकि, अधिकांश व्यवसाय उत्पाद और सेवाएं बेच रहे हैं, जहां राजस्व सैकड़ों पाउंड में है, और इसलिए लागत अधिक उत्पादक विपणन गतिविधियों पर अधिक निश्चित वापसी के साथ बेहतर खर्च की जाती है।
2। प्रदर्शनी
नया शो
जब दृश्य पर एक नया शो आता है तो इसकी प्रतिष्ठा, प्रतिष्ठा और एक प्रतिष्ठित प्रदर्शनी की विरासत की कमी होती है। उपस्थिति संख्याओं का जोखिम भौतिककरण नहीं है (कम से कम स्थापित शो पिछले शो से 'कुछ संख्याएं' प्रदान कर सकते हैं)। इसलिए, सभी व्यवसायों के लिए मेरी सलाह नए आगंतुक को पहली बार उपस्थित होने के लिए है ताकि फुटफॉल दावों को साबित करना संभव हो, यह आकलन करने के लिए कि यह कितनी अच्छी तरह से चल रहा है आदि। बेशक अगर हर कोई मेरी सलाह मानता है तो कोई भुगतान नहीं होगा प्रदर्शकों को एक नए शो में और इसलिए साल में कोई शो नहीं 2.
स्थापित शो
स्थापित शो में 'इतिहास' है, इसलिए संभावित फुटफॉल इत्यादि के रूप में यह समझना आसान हो जाता है। यह प्रतिष्ठा उन्हें सुरक्षित रखने में भी मदद कर सकती है कुछ प्रसिद्ध ज्ञात नोट्स, लेकिन जैसा कि मैं नीचे समझाऊंगा, यहां तक कि स्थापित शो में प्रदर्शन करने से प्रदर्शकों के लिए सफलता की कोई गारंटी नहीं है। कई मामलों में, आयोजकों का प्राथमिक ध्यान हर कीमत पर फुटपाथ है, और इस फोकस पर प्रदर्शकों के प्रभाव के लिए कम सम्मान का भुगतान किया जाता है।
3। विशिष्ट ब्लूप्रिंट
अधिकांश प्रदर्शनियां समान ब्लूप्रिंट का पालन करती हैं। पहला कदम सार्वजनिक रूप से ज्ञात कुंजी नोट्स को सुरक्षित करना है चाहे वे कहने के लिए दिलचस्प हों या नहीं। इसलिए व्यवसाय की घटनाएं पूर्व-अपरेंटिस स्कूल ऑफ मैनेजमेंट से उच्च क्षमता वाले वक्ताओं को आकर्षित करती हैं।
टेलीसेल्स टीम तब व्यवसायों तक पहुंचती है, और प्रदर्शकों को फर्श योजना और सेमिनार स्लॉट पर प्राइम स्लॉट मिलने वाले शुरुआती लोगों के साथ बोर्ड में लाया जाता है, जहां वे 'ब्रांड पर' सामग्री पेश कर सकते हैं।
दर्शकों के संदर्भ में, अधिकांश प्रदर्शनियां निःशुल्क होती हैं उपस्थिति और प्रदर्शक को पर्याप्त दर्शकों को यह सुनिश्चित करने के लिए प्रभावी ढंग से बाजार की आवश्यकता होती है। कुछ के लिए, विपणन कम से कम है क्योंकि यह मार्जिन को मिटा देता है, और संभावित प्रदर्शनी बजाने वाली बिक्री टीम उपस्थिति संख्याओं की कोई गारंटी नहीं देती है। भले ही, फुटफॉल संख्याएं प्रभावशाली हों, मात्रा भी गुणवत्ता के बराबर नहीं होती है और अक्सर उपस्थिति मेकअप को 'चर' के रूप में वर्णित किया जा सकता है (खर्च करने की प्रवृत्ति के मामले में)।
इसी प्रकार, आयोजकों के लिए यह असामान्य नहीं है वापस सेमिनार के साथ 10 सेमिनार हॉल तक चलाएं जिसके परिणामस्वरूप उपस्थित लोगों के लिए स्टैंड ब्राउज़ करने के लिए बहुत कम समय लगता है। हालांकि यह उपस्थिति के लिए बहुत अच्छा है, वे प्रदर्शक के लिए अच्छा नहीं हैं। एक और हालिया प्रवृत्ति दो शो को एक में विलय करने के लिए रही है - जो फिर से ठीक है, यदि आप 'उपस्थिति संख्या' जैसे वैनिटी मेट्रिक्स में हैं, लेकिन केवल स्टैंड के लिए कम योग्य लीड लाने में कामयाब रहे हैं। पैटर्न स्पष्ट है। नि: शुल्क उपस्थिति सभी फोकस प्राप्त करते हैं, और प्रदर्शक को ग्राहक के रूप में नहीं माना जाता है।
4। स्टैंडिंग मैनिंग
अधिकांश प्रदर्शकों द्वारा सामना की जाने वाली सबसे कठिन समस्या में से एक (किसी भी स्टॉपिंग और 'खड़े पैर से खड़े पैर' के अलावा) छिपे हुए एजेंडे के साथ खड़े लोगों तक पहुंचने वाले लोगों की सरणी से निपटने या व्यस्त होने का कोई इरादा नहीं है मेजबान के साथ। यहां ऐसे कुछ प्रकार के उदाहरण दिए गए हैं जो स्टैंड तक पहुंचने की संभावना रखते हैं (कि आपने बहुत पैसा चुकाया है):
- फ्रीबी हंटर - वे एक मुट्ठी भर पेन और बैग लेटे हुए स्टैंड से संपर्क करते हैं उपहार के साथ नीचे। वे सीधे इस बिंदु पर आते हैं कि 'क्या आप कोई मुफ्त हैं?' काउंटर पर जार से कुछ हद तक मिठाई पकड़ने के लिए अपने खाली हाथ का उपयोग करते हुए।
- नौकरी हंटर - ये अधिक सूक्ष्म हैं। वे पेशकश के बारे में और जानने के लिए उत्सुक दिखते हैं। आपको लगता है कि 'संभावित नेतृत्व'। वे सोचते हैं 'क्या आप जल्दी कर सकते हैं?' निष्कर्ष तेजी से है। "क्या कहीं कहीं मैं अपना सीवी छोड़ सकता हूं? '
- सेल्स मैन - ये स्टैंड पर सबसे औपचारिक रूप से तैयार व्यक्ति के लिए सीधी रेखा बनाते हैं कि वे मालिक हैं। सांस लेने के बिना, वे अपने उत्पाद या सेवा के विवरण में लॉन्च करते हैं, जो इस तथ्य के लिए पूरी तरह से अनजान है कि आप प्रदर्शित करने के लिए भुगतान नहीं करते हैं। वे एक व्यापार कार्ड छोड़ते हैं, अपने किसी भी बिक्री साहित्य को न लें और जब आप विचलित हो कि आप 'व्यापार कार्ड से बाहर हैं' तो थोड़ा नाराज लगता है।
- टाइमवेस्टर - इन लोगों को पहले से पहचानना काफी मुश्किल है। वे समय समृद्ध हैं और यह दिखाने के लिए कई रणनीतियां हैं कि 'समय पैसा नहीं है'। वे उत्पाद में दिलचस्पी लेते हैं, डेमो मांगते हैं और फिर 'क्या यह एक्स करता है' के आधार पर बहस में संलग्न होना चाहते हैं? आप सफलतापूर्वक प्रत्येक सुविधा का प्रदर्शन करते हैं और फिर वे आपके समय के 20 मिनट तक लेते हुए मध्य वाक्य को तोड़ देते हैं। सूक्ष्म 'पूर्व योग्यता' प्रश्नों से संबंधित बिक्री तकनीक शायद ही कभी इनके साथ काम करती है।
- व्यक्ति दिशाओं की तलाश में है- फिर इन्हें पहचानना आसान है। वे नवीनतम पूर्व अपरेंटिस उम्मीदवारों को परामर्श की दुनिया में पहले भाग लेने के लिए जल्दबाजी में हैं। जब आप किसी और से बात करते हैं, तो वे आपकी आंखें पकड़ते हैं, आपको मध्य-वाक्य में बाधा डालते हैं 'सेमिनार हॉल 6 कहां है?' आप विनम्रता से उन्हें अपने हाथों में शो ब्रोशर में संदर्भित करते हैं और अपने संवाददाता से माफ़ी मांगते हैं।
- 'मैं दुनिया में आखिरी व्यक्ति की तरह दिखता हूं जो आपसे खरीदेंगे' - ये आपके पसंदीदा उपस्थिति से दूर और दूर हैं। आश्चर्य पैकेज। वे अपनी दुनिया में खो जाते हैं क्योंकि वे घूमते हैं। आपने एक पुस्तिका को उनके हाथों में फेंक दिया; अपनी पेशकश के बारे में कुछ jaded शब्द mutter। वे रुकते हैं, करीब जाते हैं, और इससे पहले कि आप जानते हैं कि क्रेडिट कार्ड खत्म हो गया है और वे अपने रास्ते पर हैं। बिक्री की जाती है। मानवता में विश्वास संक्षेप में बहाल किया जाता है। लेकिन मालिकों को खुश रखने के लिए वे बहुत कम और बहुत दूर हैं।
5. सारांश
एक कंपनी के रूप में हम कई प्रदर्शनियों में प्रदर्शन करते थे लेकिन ध्यान दिया है कि वे अब हमारे लिए काम नहीं करते हैं। जैसा कि उपर्युक्त से स्पष्ट है, मेरा मानना है कि व्यापार शो और प्रदर्शनियों में प्रदर्शन करना विपणन बजट का एक अच्छा उपयोग नहीं है (अजीब अपवादों के लिए सहेजें)।
इसके बजाय, विपणन धन कहीं और बिताया जाता है, और सभी कार्यालय छोड़ने से बचाया गया समय, फोन उठाकर और वास्तविक ग्राहकों से बात करने में सबसे अच्छा खर्च होता है। घटनाओं पर दोहराने वाले प्रदर्शकों में मंथन के आधार पर मुझे पता है कि मुझे परिचित है कि मुझे लगता है कि अधिक कंपनियां एक ही निष्कर्ष तक पहुंच रही हैं। शायद इनमें से कुछ बिंदु नए लोगों के लिए ब्याज साबित होंगे, वर्तमान में प्रदर्शित करने के लिए निर्णय ले रहे हैं।
अंत में, मेरे पास इस सप्ताह कुछ इवेंट विक्रेता हैं जो 'मुझे बोर्ड पर लाने' के इच्छुक हैं। मुझे आशा है कि वे इस पोस्ट को देखेंगे और संदेश प्राप्त कर सकते हैं। अगर वे इसे देखते हैं तो मैं LinkedIn से कनेक्ट करने के लिए उनके निमंत्रण को स्वीकार नहीं करने के लिए भी माफ़ी मांगना चाहता हूं (मुझे लगता है कि वे मेरे कनेक्शन को लक्षित कर सकते हैं)। मैं शायद गलत हो सकता हूं, वे शायद मेरे दोस्त बनना चाहते थे।
यह आलेख मूल रूप से Smarta.com
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