आपका संभावित बाजार कितना बड़ा है, वास्तव में? |

चाहे आप स्टार्टअप हों या एक चल रहे व्यवसाय, आपको पता होना चाहिए कि आपके उत्पादों या सेवाओं के लिए आपका कुल संभावित बाजार अवसर क्या है।

मैंने कई वर्षों से कई कंपनियों को प्रशिक्षित किया है, साथ ही साथ कई व्यावसायिक योजना प्रतियोगिताओं का भी निर्णय लिया है, और मैं ' मैं हमेशा आश्चर्यचकित हूं कि अधिकांश व्यवसाय मालिक आत्मविश्वास से आपको अपनी कुल बाजार क्षमता कैसे नहीं बता सकते हैं। वे मुझे चीजें बताते हैं, "मेरा बाजार वह सब है जो मिठाई खाता है," या, "मेरे समुदाय में हर कोई जो कार चलाता है" या "दुनिया में कोई भी जो सामाजिक नेटवर्क का उपयोग करता है।"

आपको लगता है कि ये हैं आपके बाजार, लेकिन आपको ड्रिल-डाउन करने और अपने बाजार के वास्तविक आकार के बारे में अधिक यथार्थवादी और विशिष्ट होने की आवश्यकता है, या उधारकर्ता और निवेशक आपकी विश्वसनीयता पर सवाल उठाएंगे।

इससे हमें टैम, एसएएम, और एसओएम-कुल पता योग्य बाजार, सेगमेंटेड एड्रेसटेबल मार्केट, और सेगमेंटेड ओब्टेनेबल मार्केट, क्रमशः। यहां, मैं केवल टीएएम को कवर करूँगा-इसकी गणना कैसे करें, इसके लिए क्या उपयोग किया जाता है, और यह क्यों महत्वपूर्ण है- लेकिन जब आप अपनी व्यावसायिक योजना लिख ​​रहे हों तो सभी तीन संख्या संदर्भ में सहायक हो सकती हैं।

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उन्होंने कहा, यह ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि औपचारिक टीएएम और बाजार विश्लेषण हमेशा एक छोटे से व्यवसाय के लिए आवश्यक नहीं है। कभी-कभी नए व्यापार मालिक विस्तृत बाजार विश्लेषण और बाजार अनुसंधान पर लटकाते हैं, लेकिन हो सकता है कि वे अपने व्यवसाय को जमीन से बाहर लेते समय अपना बहुमूल्य समय बिताने का सही तरीका न हों। जब तक आप बाहरी वित्त पोषण की तलाश नहीं कर रहे हैं, तो आपका मार्केटिंग लीड नए बाजारों का पीछा कर रहा है और अकादमिक अभ्यास के हिस्से के रूप में गहराई से खोना चाहता है, या आप शायद विस्तृत बाजार विश्लेषण को इकट्ठा कर सकते हैं।

यहां तक ​​कि बहु अरब डॉलर निगम "हर कोई" नहीं बेचते हैं

अपने आप से पूछें: क्या नाइकी कह सकता है कि दुनिया में हर कोई अपने उत्पादों के लिए एक लक्ष्य होगा? जवाब देने से पहले, सबसे पहले नीचे दिए गए चार प्रश्नों को देखें जो आपके टीएएम को परिभाषित करते समय आवश्यक हैं:

1. मेरे उत्पादों या सेवाओं की आवश्यकता, मेरे उत्पादों को खरीदने की वित्तीय क्षमता और मेरे उत्पादों को खोजने की क्षमता किसके पास है?

2. आज इनमें से कितने लोग या व्यवसाय मौजूद हैं?

3. प्रत्येक व्यक्ति या व्यवसाय वर्तमान में इस समस्या को हल करने में कितना पैसा खर्च करता है कि मेरा उत्पाद या सेवा भी हल करती है?

4. मैं इस बाजार को और किसके साथ साझा करूं?

इन चार प्रश्नों को ध्यान में रखते हुए, और विशेष रूप से पहले, अब नाइके के टीएएम के बारे में सवाल का जवाब दें।

जवाब एक आसान "नहीं" होगा। चाहे नाइके ब्रांड कितना सर्वव्यापी हो, न कि दुनिया में हर कोई पैर के साथ नाइके के बारे में सुना है, नाइके के जूते की एक जोड़ी रखने की क्षमता है, एथलेटिक जूते पहनने की जरूरत या इच्छा है, और उनके जूते खरीदने के लिए आवश्यक पहुंच है।

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यही कारण है कि आपको कभी नहीं कहना चाहिए, "हर कोई जो …" वाई की पहचान करते समय हमारे कुल पता योग्य बाजार। यह एक दुर्लभ मामला है जब वह वाक्यांश सत्य होगा (बेशक, जब तक आप उस कथन के बाद विनिर्देशों में नहीं आते)।

एक छोटा सा व्यवसाय उदाहरण

चलो एक छोटे से शहर में बाल सैलून का उपयोग करें (आबादी: 120,000 लोग) ।

सबसे पहले, इस हेयर सैलून के बारे में कुछ बातें जानना:

• यह उच्च अंत सैलून सेवाएं प्रदान कर रहा है
• औसत बाल कटवाने और शैली $ 65
• अधिकांश ग्राहक 25 से 55 वर्ष की आयु के बीच महिलाएं हैं

एक ब्यूटी सैलून के लिए लाइवप्लान "पिच" अनुभाग से छवि।

चलो गणित करें:

(35,000 x $ 450) = $ 15,750,000

इसका मतलब है कि इस शहर में इस हेयर सैलून में कुल पता योग्य बाजार है $ 15.75 एम और 35 के संभावित संभावनाओं का आकार।

इस सैलून को यह भी ध्यान में रखना होगा कि उनके समुदाय में तीन अन्य सैलून हैं जो इस बाजार की सेवा करने की मांग कर रहे हैं, क्योंकि इसका मतलब है कि उनके टीएएम को उनके प्रतिस्पर्धियों के साथ साझा किया जाएगा।

अपने टैम का उपयोग कैसे करें

यह जानना महत्वपूर्ण है कि ज्यादातर व्यवसाय अपने पहले दो से तीन वर्षों के संचालन में अपने टीएएम के लगभग 1% को पकड़ने के लिए शूट करते हैं (हालांकि प्रतिशत उद्योग द्वारा थोड़ा भिन्न होता है) - यही वह है जिसे हम सेगमेंटेड ओब्टेनेबल मार्केट (एसओएम) के रूप में संदर्भित करते हैं। इसलिए, इस सैलून को पहले दो से तीन साल के ऑपरेशन में इन महिलाओं में से 350 (35,000 का 1%) तक पहुंचने का प्रयास करना चाहिए।

इस सैलून मालिक को अब पूछना होगा कि पहले कुछ में अपने टीएएम का 1% कैप्चर करना है या नहीं साल (ए) उनके लिए एक वास्तविकता है, और (बी) उनके लिए लाभदायक है। वहां से, वे एक मार्केटिंग योजना बना सकते हैं जो उन्हें इस बाजार तक पहुंचने में मदद करे (जिसे ग्राहक अधिग्रहण रणनीति भी कहा जाता है)। उदाहरण के लिए, सैलून के मालिक अपने "उम्र 25 से 34" बाजार को "35 से 55 वर्ष" बाजार से अलग-अलग लक्षित करेंगे- इन दोनों बाजारों को अलग से विभाजित किया जाना चाहिए और विभिन्न मार्केटिंग अभियानों के साथ लक्षित किया जाना चाहिए।

एक और अच्छा कारण टीएएम की गणना करें कि जब आप अपना राजस्व पूर्वानुमान विकसित कर रहे हों तो यह आपकी मदद करेगा। मैंने योजनाओं को देखा है जो कहते हैं कि वे संचालन के अपने दूसरे वर्ष में बिक्री में 2 मिलियन डॉलर हासिल करेंगे, फिर भी उनके पास उस समय सीमा में 2 मिलियन डॉलर के उत्पादों या सेवाओं को वितरित करने की आंतरिक क्षमता नहीं है। अगर वे अपने टीएएम (और उनके एसएएम और एसओएम) की गणना करेंगे, तो उन्हें अपनी यथार्थवादी बाजार क्षमता की बेहतर समझ होनी चाहिए, और वे या तो ए) इसके लिए योजना बनाने में सक्षम थे और उनसे मिलने के लिए अपनी आंतरिक क्षमता को बढ़ा सकते थे बाजार की मांग, या बी) अपनी क्षमता का विश्लेषण करने में सक्षम हैं और यह निर्धारित करते हैं कि उनकी गणना की गई एसओएम उस समय उनके लिए यथार्थवादी नहीं थी। किसी भी तरह से, उनके राजस्व पूर्वानुमान ने निवेशकों पर बेहतर प्रभाव डाला होगा।

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अपने टीएएम के साथ राजस्व पूर्वानुमान

चलिए एक उच्च स्तरीय पूर्वानुमान करते हैं यह सैलून उपरोक्त धारणाओं के आधार पर:

बिक्री और राजस्व पूर्वानुमान, यह मानते हुए कि सैलून अपने पहले दो वर्षों में अपने टीएएम (350 ग्राहकों) के 1% से कम हो जाता है।

इसका मतलब है सैलून के बिक्री लक्ष्य के अंत तक साल दो $ 157,500 है। इस सैलून मालिक को अब एक व्यय बजट बनाने की जरूरत है और देखें कि क्या व्यवसाय एक लाभदायक प्रयास होगा। मालिक को यह पता चल सकता है कि इस व्यवसाय को दो साल तक चलाने के लिए 165,000 डॉलर खर्च होंगे; उस स्थिति में, सैलून एक लाभदायक प्रयास नहीं होगा।

यदि आप अभी तक अपने व्यापार के सटीक खर्चों के बारे में सुनिश्चित नहीं हैं, तो उद्योग के मानदंड यह मूल्यांकन करने के लिए उपयोगी मार्गदर्शिका हो सकते हैं कि लाभप्रदता आपके बाजार और व्यापार प्रकार के लिए यथार्थवादी हो सकती है या नहीं। यह व्यापार मालिकों के लिए विशेष रूप से सहायक है जो अभी भी योजना चरण में हैं।

एक ब्यूटी सैलून के लिए लाइवप्लान व्यापार योजना से छवि।

एक सौंदर्य सैलून व्यवसाय के लिए औसत सकल मार्जिन (बिक्री राजस्व ऋण बिक्री से संबंधित खर्च) यूएस 8% की औसत शुद्ध लाभ मार्जिन (यानी, बिक्री राजस्व का प्रतिशत लाभ है, गैर-बिक्री से संबंधित व्यय जैसे कर और ऋण भुगतान के लिए जिम्मेदार है) 8% है।

सैलून मालिक अपने अनुमानित शुद्ध लाभ का आकलन करने के लिए अपने अनुमानित बिक्री राजस्व और उद्योग बेंचमार्क डेटा का उपयोग कर सकते हैं- इस मामले में, वर्ष के लिए $ 4,860 और सालाना दो के लिए $ 7,740।

आपके द्वारा अपनी व्यावसायिक योजना में उपयोग की जाने वाली सभी संख्याएं एक साथ काम करेंगी अपने व्यापार की पूरी कहानी और अपने बाजार में अवसर बताएं कि आप पूंजीकरण करने की कोशिश कर रहे हैं। जैसा कि आप यहां देख सकते हैं, आपका टीएएम एक बहुत ही महत्वपूर्ण व्यक्ति बन जाएगा।

क्या आपने अपना कुल पता योग्य बाजार निर्धारित करने के लिए गणित किया है? यदि नहीं, क्यों? नीचे टिप्पणी में अपने विचारों को साझा करें।