बिक्री का पूर्वानुमान कैसे करें |

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सबसे पहले, अनुमति दें मुझे एक बहुत ही आम समस्या से निपटने के लिए: व्यापार मालिक अक्सर बिक्री की भविष्यवाणी करने से डरते हैं।

लेकिन, आपको नहीं होना चाहिए। ऐसा मत सोचो कि कुछ जादू सही जवाब है जिसे आप नहीं जानते हैं। ऐसा मत सोचो कि यह आपके पास प्रशिक्षण का मामला है। यह भविष्य की बिक्री के लिए इकाइयों और मूल्य प्रति यूनिट का अनुमान लगाने के लिए स्प्रेडशीट मॉडलिंग (बहुत कम अर्थमितिक मॉडलिंग) नहीं लेता है।

यह भविष्य में देखने के बारे में नहीं है

बिक्री पूर्वानुमान आपके विचार से कहीं अधिक आसान है, और बहुत कुछ कल्पना की तुलना में अधिक उपयोगी।

यह भविष्य को सही तरीके से अनुमान लगाने के बारे में नहीं है। हम इंसान हैं; हम यह अच्छी तरह से नहीं करते हैं। इसके बजाय, यह धारणाओं, अपेक्षाओं, ड्राइवरों, ट्रैकिंग और प्रबंधन के बारे में है।

आप नियमित रूप से अपने पूर्वानुमान की समीक्षा और संशोधन करते हैं। चूंकि बिक्री लागत और व्यय के अंतरंग हैं, पूर्वानुमान आपको बजट और प्रबंधन में मदद करता है। आप बिक्री के पूर्वानुमान के मूल्य को मापते हैं जैसे कि व्यवसाय में कुछ भी आपके मापनीय व्यावसायिक परिणामों से।

मैं कई वर्षों तक बाजार अनुसंधान फर्म का उपाध्यक्ष था, महंगे पूर्वानुमान कर रहा था, और मैंने कई बार देखा कि कुछ भी नहीं है किसी ऐसे व्यक्ति के शिक्षित अनुमान से बेहतर जो व्यवसाय को अच्छी तरह जानता है। उन सभी परिष्कृत तकनीकें अतीत से अतीत के डेटा पर निर्भर करती हैं और अतीत, भविष्य के सबसे अच्छे भविष्यवाणियों नहीं हैं। आप हैं।

इसका मतलब यह भी है कि आपको भविष्यवाणी से पीछे नहीं हटना चाहिए क्योंकि पिछले डेटा के बिना आपके पास कोई नया उत्पाद या नया व्यवसाय है।

नया उत्पाद या नहीं, आपका बिक्री पूर्वानुमान भविष्य की सटीक भविष्यवाणी नहीं करेगा। हम जानते हैं कि शुरुआत से। आप जो चाहते हैं वह डॉट्स को जोड़ने के लिए बिक्री चालकों और परस्पर निर्भरताओं को प्रस्तुत करना है, ताकि जब आप हर महीने वास्तविक परिणाम बनाम योजना की समीक्षा कर सकें, तो आप आसानी से कोर्स सुधार कर सकते हैं।

यदि आपको लगता है कि बिक्री पूर्वानुमान कठिन है, तो चलाने का प्रयास करें एक पूर्वानुमान के बिना एक व्यापार। यह बहुत कठिन है।

आपकी बिक्री पूर्वानुमान भी आपकी व्यावसायिक योजना की रीढ़ है। लोग बिक्री से व्यवसाय और इसकी वृद्धि को मापते हैं, और आपकी बिक्री पूर्वानुमान खर्च, लाभ और विकास के लिए मानक निर्धारित करता है। बिक्री पूर्वानुमान लगभग हमेशा उन संख्याओं का पहला सेट होने जा रहा है, जिन्हें आप वास्तविक बनाम बनाम योजना के लिए ट्रैक करेंगे, भले ही आप कोई अन्य नंबर न करें।

यदि कुछ और नहीं है, तो बस अपनी बिक्री का पूर्वानुमान दें, वास्तविक परिणामों के विरुद्ध योजना ट्रैक करें, और सुधार करें- यह पहले से ही व्यवसाय की योजना है।

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यह आसान गणित है

एक व्यापार योजना के लिए, अगले 12 महीनों और दो वर्षों के मामले में अपनी बिक्री पूर्वानुमान का पूर्वानुमान बनाएं उसके बाद।

यहां चित्रण के रूप में इसके बारे में पंक्तियों और स्तंभों के रूप में सोचें। अपनी यूनिट का अनुमान लगाएं, फिर प्रति इकाई मूल्य, और परिणामस्वरूप बिक्री प्राप्त करने के लिए गुणा करें।

यह चित्र स्पष्ट कारणों से फिसल गया है, लेकिन मान लीजिए कि आपके पास अपने साल के बाकी महीने हैं, साथ ही आपके वार्षिक अनुमान दो साल और तीन, दाईं ओर बहते हैं।

आप इकाइयों को नहीं बेचते हैं? एक चुटकी में, आप केवल इकाइयों के बिना बिक्री का अनुमान लगा सकते हैं, लेकिन समय पर विचार करें कि वकील और लेखाकार किस तरह से करते हैं, या करियों और एयरलाइंस जैसे यात्राएं, या परियोजनाओं या सलाहकारों के तरीके से संलग्न होते हैं। इससे भविष्यवाणी आसान हो जाती है।

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लेकिन आप कैसे जानते हैं कि आपके बिक्री पूर्वानुमान में कितनी संख्याएं डाली जाएंगी?

गणित सरल हो सकता है, हां, लेकिन यह भविष्यवाणी कर रहा है भविष्य, और मनुष्य अच्छी तरह से ऐसा नहीं करते हैं। भविष्य में महीनों के लिए भविष्य का सटीक अनुमान लगाने की कोशिश न करें।

इसके बजाय, स्पष्ट धारणाएं बनाने और समझने का लक्ष्य है कि वेब ट्रैफ़िक और रूपांतरण जैसे बिक्री, जैसे कि एक उदाहरण में, या प्रत्यक्ष बिक्री पाइपलाइन और लीड, एक और। हर महीने समीक्षा परिणाम, और अपने पूर्वानुमान को संशोधित करें। आपके शिक्षित अनुमान समय के साथ अधिक सटीक हो जाते हैं।

क्षेत्र में अनुभव एक बड़ा फायदा है

उपरोक्त उदाहरण में, गेटेट बाइक स्टोर के मालिक को पिछले बिक्री के साथ पर्याप्त अनुभव है। वह लेखांकन या तकनीकी पूर्वानुमान नहीं जानता है, लेकिन वह अपने साइकिल की दुकान और साइकिल व्यवसाय जानता है। उन्हें बाजार में बदलाव, और अपने स्टोर के प्रचार, और अन्य कारकों के बारे में पता है जो व्यापार मालिकों को पता है। वह शिक्षित अनुमानों को सहज महसूस कर रहा है।

यदि आपके पास व्यक्तिगत रूप से अनुभव नहीं है, तो जानकारी प्राप्त करने का प्रयास करें और किसी कर्मचारी, आपके सलाहकार या अन्य लोगों के अनुभव के आधार पर अनुमान लगाएं जिन्हें आपने अपने क्षेत्र में बताया है।

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पिछले परिणामों का उपयोग गाइड के रूप में करें

हाल के अतीत से परिणामों का उपयोग करें यदि आपके व्यवसाय में है। पिछले साल के पूर्वानुमान को अगले वर्ष के पूर्वानुमान में डालकर पूर्वानुमान शुरू करें, और उसके बाद इस वर्ष इस बात पर ध्यान दें कि अगले वर्ष क्या हो सकता है।

क्या आपके पास नए अवसर हैं जो बिक्री में वृद्धि करेंगे? नई विपणन गतिविधियों, पदोन्नति? फिर पूर्वानुमान बढ़ाएं। नई प्रतियोगिता, और नई समस्याएं? कोई भी कम बिक्री की भविष्यवाणी करना चाहता है, लेकिन यदि संभव है, तो आपको लागत काटने या अपना ध्यान बदलकर इसका सामना करना होगा।

ड्राइवरों की तलाश करें

नए रेस्तरां के लिए बिक्री की भविष्यवाणी करने के लिए, पहले टेबल का नक्शा बनाएं और कुर्सियां ​​और फिर अनुमान लगाएं कि क्षमता पर प्रति भोजन कितने भोजन और शुरुआत में कितने भोजन हैं। यह एक यादृच्छिक संख्या नहीं है; यह एक बात है कि कितने लोग आते हैं।

एक नए मोबाइल ऐप के लिए बिक्री की भविष्यवाणी करने के लिए, आपको ऐप्पल और एंड्रॉइड मोबाइल ऐप स्टोर से अलग-अलग ऐप्स के लिए औसत डाउनलोड के बारे में जानकारी मिल सकती है। सफल वेब ऐप्स की रैंप-अप के बारे में, एक अच्छी वेब खोज शायद कुछ अजीब सबूत, ब्लॉग पोस्ट और समाचार कहानियां भी प्रकट कर सकती है।

उन नंबरों को प्राप्त करें और इस बारे में सोचें कि आपका केस अलग कैसे हो सकता है। हो सकता है कि आप किसी वेबसाइट के साथ डाउनलोड ड्राइव करें, ताकि आप पिछले वेबसाइट से अपनी वेबसाइट पर यातायात की भविष्यवाणी कर सकें और फिर ऐप डाउनलोड करने वाले वेब विज़िटर का प्रतिशत मान सकें।

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प्रत्यक्ष लागत का अनुमान लगाएं

प्रत्यक्ष लागत को माल बेचने (सीओजीएस) और प्रति इकाई लागतों की लागत भी कहा जाता है। प्रत्यक्ष लागत महत्वपूर्ण है क्योंकि वे सकल मार्जिन की गणना करने में मदद करते हैं, जिसका उपयोग वित्तीय मानक में तुलना के लिए आधार के रूप में किया जाता है, और आपके अंतर्निहित लाभप्रदता के तत्काल उपाय (बिक्री कम प्रत्यक्ष लागत) हैं।

उदाहरण के लिए, मुझे बेंचमार्क से पता है कि एक औसत स्पोर्टिंग सामान स्टोर 34 प्रतिशत सकल मार्जिन बनाता है। इसका मतलब है कि वे $ 100 के लिए बेचने वाले सामान खरीदने के लिए औसतन $ 66 खर्च करते हैं।

सभी व्यवसायों की प्रत्यक्ष लागत नहीं होती है। सेवा व्यवसायों का मानना ​​है कि प्रत्यक्ष लागत नहीं है, इसलिए उनके पास 100 प्रतिशत का सकल मार्जिन है। लेखाकारों और वकीलों जैसे कुछ पेशेवरों के लिए यह सच हो सकता है, लेकिन कई सेवाओं की प्रत्यक्ष लागत होती है। उदाहरण के लिए, टैक्सी में पेट्रोल और रखरखाव होता है। तो एयरलाइंस करें।

एक सामान्य बिक्री पूर्वानुमान में इकाइयों, मूल्य प्रति इकाई, बिक्री, प्रति इकाई प्रत्यक्ष लागत, और प्रत्यक्ष लागत शामिल है। गणित सरल है, कुल प्रत्यक्ष लागत से संबंधित प्रति यूनिट की सीधी लागत उसी इकाई से मूल्य प्रति यूनिट से संबंधित है।

यूनिट प्रत्यक्ष लागत से किसी भी समय अवधि के लिए अनुमानित इकाइयों को गुणा करें, और यह आपको कुल प्रत्यक्ष देता है लागत। और यहां भी, मान लीजिए कि यह दृश्य सिर्फ एक कट-आउट है, यह दाईं ओर बहता है। इस उदाहरण में, मैंने 68 प्रतिशत बिक्री की धारणा के आधार पर प्रत्यक्ष लागत का अनुमान लगाया।

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किसी वैक्यूम में कभी भी पूर्वानुमान नहीं

कभी भी अपनी बिक्री पूर्वानुमान के बारे में सोचें वैक्यूम। यह रणनीतिक कार्रवाई योजनाओं से उनकी धारणाओं, मील का पत्थर और मीट्रिक के साथ बहती है। आपके विपणन मील का पत्थर आपकी बिक्री को प्रभावित करते हैं। आपके व्यापार की पेशकश मील का पत्थर आपकी बिक्री को प्रभावित करती है।

जब आप मील का पत्थर बदलते हैं- और आप करेंगे, क्योंकि सभी व्यावसायिक योजनाएं बदलती हैं-आपको अपने बिक्री पूर्वानुमान को मिलान करने के लिए बदलना चाहिए।

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समय मायने रखता है

आपकी बिक्री को संदर्भित किया जाना चाहिए जब स्वामित्व हाथों (उत्पादों के लिए) या जब सेवा (सेवाओं के लिए) में बदल जाती है। जब यह आदेश दिया जाता है, या वादा किया जाता है, या यहां तक ​​कि अनुबंध होने पर भी यह बिक्री नहीं होती है।

उचित संचय लेखांकन के साथ, यह एक बिक्री है भले ही इसका भुगतान नहीं किया गया हो। तथाकथित नकद-आधारित लेखांकन के साथ, वैसे, यह तब तक बिक्री नहीं है जब तक इसका भुगतान नहीं किया जाता है। Accrual बेहतर है क्योंकि यह आपको एक और सटीक तस्वीर देता है, जब तक कि आप बहुत छोटे न हों और केवल अपने नकद के साथ खरीदारी और बिक्री दोनों ही करें।

मुझे पता है कि यह आसान लगता है, लेकिन यह आश्चर्य की बात है कि कितने लोग निर्णय लेते हैं कुछ अलग करें। चीजों को अलग-अलग करने का दंड यह है कि तब आप मानक से मेल नहीं खाते हैं, और बैंकर, विश्लेषकों और निवेशक यह नहीं बता सकते कि आपका क्या मतलब है।

यह भी प्रत्यक्ष लागत के लिए जाता है। आपके मासिक लाभ और हानि वक्तव्य में प्रत्यक्ष लागत केवल उस महीने की बिक्री से जुड़ी लागत माना जाता है। कृपया ध्यान दें कि, ऊपर दिए गए उदाहरणों में, नमूना साइकिल स्टोर के लिए प्रत्यक्ष लागत वास्तविक इकाई बिक्री से जुड़ी हुई है।

अपनी धारणाओं के साथ लाइव

बिक्री पूर्वानुमान भविष्य का सटीक अनुमान लगाने के बारे में नहीं है। यह आपकी मान्यताओं को बिछाने के बारे में है ताकि आप परिवर्तनों को प्रभावी ढंग से प्रबंधित कर सकें क्योंकि बिक्री और प्रत्यक्ष लागत आपके द्वारा अपेक्षित चीज़ों से भिन्न होती है। अपने बिक्री पूर्वानुमान को समायोजित करने और अपने व्यापार में सुधार करने के लिए इसका उपयोग करें जो काम कर रहा है और क्या नहीं है, उससे निपटने के लिए पाठ्यक्रम सुधार कर रहा है।

मेरा मानना ​​है कि अगर आप कुछ और नहीं करते हैं, तब तक जब आप बिक्री पूर्वानुमान और समीक्षा का उपयोग करते हैं हर महीने वास्तविक परिणाम बनाम योजना, आप पहले से ही एक व्यापार योजना के साथ प्रबंधन कर रहे हैं। आप क्या हुआ, क्यों, और आगे क्या करना है, इसके बिना आप वास्तविक परिणामों की समीक्षा नहीं कर सकते हैं।

अगर आपको अपने बिक्री पूर्वानुमान और अपनी बाकी की व्यावसायिक योजना पर कुछ मदद की ज़रूरत है, तो आप हमारे व्यापार योजना टेम्पलेट को आजमा सकते हैं, या हमारे व्यापार नियोजन पृष्ठ की जांच करें।

क्या आपके पास अपने व्यवसाय के लिए बिक्री की भविष्यवाणी करने के बारे में कोई प्रश्न है? फेसबुक या ट्विटर पर हमसे संपर्क करके हमें बताएं।