सदस्यता अर्थव्यवस्था क्रांतिकारी हो सकती है- लेकिन यह जोखिमों के बिना नहीं है।

जब मैंने 2003 में वित्तीय सेवा उद्योग में शुरुआत की, तो जब मैं सड़क पर था तो मीटिंग्स लेना बहुत सरल था-मैंने एक टैक्सी ली। अधिकारियों की तरह सत्तर पचास वर्षों से अधिक था।

और, मुझे अपनी बैठक चलाने के लिए जो कुछ भी चाहिए, वह मेरे लैपटॉप पर माइक्रोसॉफ्ट ऑफिस फाइल-सॉफ्टवेयर की एक श्रृंखला में था जिसे मैंने सीडी रोम पर एक बार के लेनदेन के माध्यम से खरीदा था और मेरी मशीन पर स्थापित किया गया।

उन दिनों में, मेरे साथियों के अधिक सफल और समय-चुनौतीपूर्ण (जो उन सभी समय लेने वाले कार्यों की देखभाल करने में बहुत व्यस्त थे जैसे सूखी सफाई या किराने का सामान चुनना) ने समस्या हल की एक सहायक को भर्ती करना।

आज, चीजें काफी अलग हैं-आप उन सेवाओं को प्रदान करने वाली कंपनियों को मासिक सदस्यता का भुगतान करने का विकल्प चुन सकते हैं। मैंने एक ही लेन-देन का उपयोग किया है जो एक बैठक में एक कैब ले रहा है-ज़िपकार जैसी कंपनी की सदस्यता के साथ, जहां आप आवर्ती सदस्यता शुल्क का भुगतान करते हैं ताकि जब भी मुझे इसकी ज़रूरत हो, मैं व्यावहारिक रूप से किसी भी शहर में एक कार ले सकता हूं । और, मैंने खरीदा माइक्रोसॉफ्ट ऑफिस का सीडीरॉम संस्करण अब एक स्वचालित रूप से अपडेट किया गया, क्लाउड-आधारित सॉफ़्टवेयर सेवा है जिसका मैं सदस्यता लेता हूं। एक सेवा के रूप में सभी सॉफ्टवेयर (सास) कंपनियां इस मॉडल पर काम करती हैं।

जुआरा के सीईओ टिएन टुज़ो ने इस नए प्रतिमान को सब्सक्रिप्शन इकोनॉमी कहते हैं- और उनका मानना ​​है कि यह एक क्रांति की शुरुआत है। कई व्यापारियों और व्यवसाय पारंपरिक भुगतान-उत्पाद-उत्पाद मूल्य निर्धारण मॉडल से दूर चले गए हैं और सदस्यता-आधारित मूल्य निर्धारण को लागू करना शुरू कर दिया है। व्यापार मॉडल अनुमानित मासिक राजस्व और ग्राहकों के लिए निरंतर उत्कृष्ट सेवा का तात्पर्य है- लेकिन यह इसके जोखिमों के बिना नहीं है।

सदस्यता अर्थव्यवस्था ने समझाया

सदस्यता अर्थव्यवस्था साझा करने वाली अर्थव्यवस्था से अलग है जो वर्षों से बात की गई है। यह एक सेवा (सास) मॉडल के रूप में सॉफ्टवेयर के करीब है। सीधे शब्दों में कहें, यह एक सेवा मॉडल है जिसमें फोकस व्यक्तिगत लेन-देन को चालू सेवा वितरण तक पूरा करने से स्थानांतरित कर दिया गया है, जो ग्राहक मासिक आधार पर सदस्यता लेते हैं।

उदाहरण के लिए, यदि आप कस्टम व्यायाम योजनाएं और कसरत सहायता चाहते हैं, तो आप सदस्यता ले सकते हैं दैनिक जला करने के लिए और जब भी आप इसे चाहते हैं मदद प्राप्त करें। चल रहे आधार पर क्लाउड में फ़ाइलों को साझा या स्टोर करने की आवश्यकता है? अमेज़ॅन वेब सेवाओं का प्रयास करें। या यदि आपको अच्छी बाइक की सवारी पसंद है लेकिन अपनी बाइक नहीं खरीदना चाहते हैं, तो बाइक साझा करने के कार्यक्रम के लिए साइन अप करके आप जब भी चाहें सवारी कर सकते हैं। ये सब्सक्रिप्शन बिजनेस मॉडल बनाने वाली हजारों कंपनियों के कुछ उदाहरण हैं।

सदस्यता व्यवसाय मॉडल क्यों उत्पन्न हुआ?

सब्सक्रिप्शन-आधारित मूल्य निर्धारण मॉडल सैकड़ों वर्षों से आसपास रहे हैं, लेकिन हालिया विस्फोट मॉडल का उपयोग करने वाली कंपनियां इसकी जड़ें पिछले दस वर्षों में ग्राहक अपेक्षाओं में मौलिक परिवर्तन में हैं।

यह परिवर्तन मोबाइल और क्लाउड-आधारित प्रौद्योगिकियों के उभरने से हुआ है जो हर किसी को किसी भी समय और कहीं भी व्यवसायों के साथ बातचीत करने का मौका देते हैं। इस तकनीक का उपयोग करने के वर्षों के बाद, उपभोक्ताओं को मांग पर जो चाहते थे उसे प्राप्त करने के लिए इस्तेमाल किया गया। साथ ही, उन्होंने सेवा के बेहतर और बेहतर स्तर की अपेक्षा करना शुरू कर दिया। और, सॉफ़्टवेयर में उपयोग किए जाने के बाद उन्हें निरंतर आधार पर अद्यतन किया जा रहा था, उन्होंने उन उत्पादों और सेवाओं की अपेक्षा करना शुरू किया जो वे खरीदते समय भी लगातार सुधारते थे।

चूंकि कंपनियां इन नई अपेक्षाओं पर प्रतिक्रिया करती हैं, सोचने में एक मौलिक बदलाव ग्राहकों की सेवा कैसे करें।

सब्सक्रिप्शन बिजनेस मॉडल की वजह से क्या बदल गया है?

सदस्यता अर्थव्यवस्था में, कंपनियां विकास, बिक्री और शिपिंग उत्पादों (पारंपरिक लेनदेन) से विकास और मुद्रीकरण के लिए अपना ध्यान केंद्रित कर चुकी हैं आजीवन संबंध।

पारंपरिक "उत्पादन मॉडल" में एक बार की बिक्री की श्रृंखला के आधार पर, विकास का मुख्य चालक लगातार नए ग्राहकों को आकर्षित कर रहा था। अब, सब्सक्रिप्शन संचालित दुनिया में, व्यवसाय चालक बन जाता है कि आप अपने मौजूदा ग्राहक आधार को कितनी अच्छी तरह से सेवा देते हैं। यह भयानक ग्राहक अनुभव, निरंतर निगरानी और रिश्ते में सुधार, और अंत में, ग्राहक प्रतिधारण बनाने के बारे में है।

असल में, इस दुनिया में एक कंपनी का सबसे बड़ा लीवर है जो अपने ग्राहकों को मूल्य प्रदान करने की क्षमता है। यही वफादारी बनाता है।

महान मूल्य प्रदान करने के लिए, आपको सबसे पहले अपने ग्राहकों को पहले से कहीं अधिक गहन तरीके से समझना चाहिए। मेरे सभी करियर, मैंने सुना है क्योंकि लोगों ने ग्राहक की जरूरतों को पहचानने और दर्द के अंक खोजने के महत्व के बारे में बात की है। लेकिन, अब, सदस्यता मॉडल ने उस प्रक्रिया को बहुत अधिक स्तर पर ले लिया है। पहली बार, हमारे पास वास्तव में ग्राहकों की मूलभूत गहरी समझ तक पहुंचने की क्षमता है।

ऐसा इसलिए है क्योंकि अब हमारे पास इतना अधिक डेटा तक पहुंच है। भुगतान वरीयताओं, उत्पाद विकल्पों से लेकर बिक्री इतिहास तक, ब्राउज़िंग आदतों के लिए, पैटर्न लौटने के लिए सबकुछ कब्जा कर लिया जाता है। और उस बड़े डेटा को छोड़ने के लिए आवश्यक सॉफ़्टवेयर और इसे क्रियाशील व्यावसायिक खुफिया जानकारी में परिष्कृत करना अब सभी के लिए उपलब्ध है।

जब कंपनियां इस नए मॉडल पर पहुंचने में सफल होती हैं, तो वे ग्राहक संतुष्टि और प्रतिधारण के उच्च स्तर बनाते हैं। प्रत्येक ग्राहक का आजीवन मूल्य उत्पादन मॉडल व्यवसाय की तुलना में काफी अधिक है, और सब्सक्रिप्शन नकदी प्रवाह को भी कम कर सकता है, अस्थिरता को कम कर सकता है, और पूर्वानुमान को और सटीक बना सकता है। लेकिन कुछ जोखिम हैं जो इन अवसरों के साथ जाते हैं।

सब्सक्रिप्शन बिजनेस मॉडल के 3 जोखिम

1। यह समझ में नहीं आता कि इसे अलग तरीके से कैसे पहुंचाया जा सकता है

सदस्यता व्यवसाय मॉडल को अपनाने में सबसे बड़ा जोखिम यह समझ नहीं रहा है कि पारंपरिक मॉडल से यह कितना अलग है, और सही कार्य नहीं कर रहा है।

विशेष रूप से, कंपनियों को पूरी तरह से तैयार करने की आवश्यकता है उनकी व्यावसायिक प्रक्रियाएं यह सुनिश्चित करने के लिए करती हैं कि वे जो कुछ भी करते हैं वह नौकरी देने के लिए उन्मुख है-सभी ग्राहकों के लिए उत्कृष्ट मूल्य प्रदान करना।

2। मूल्य वितरित करने में विफलता

उस मूल्य को वितरित करने में विफलता ग्राहकों को उनकी सदस्यता पर जमानत देगी। मंथन बढ़ेगा, और आजीवन मूल्य गिर जाएगा। मंथन और आजीवन मूल्य जैसे मीट्रिक को ट्रैक करने के बारे में अधिक जानने के लिए, अगला यह आलेख देखें।

3। सही बिलिंग और प्रौद्योगिकी आधारभूत संरचना स्थापित नहीं करना

डेटा को एकत्रित करने और समझने के लिए आवश्यक तकनीक का निवेश और विपणन नहीं करना जो बताएगा कि ग्राहकों को क्या चाहिए, समान परिणाम हो सकते हैं।

और फिर चार्जबैक-कम स्पष्ट हैं, लेकिन संभावित रूप से गंभीर जोखिम।

सब्सक्रिप्शन मॉडल को ग्राहकों को मासिक आधार पर स्वचालित रूप से बिल करने की आवश्यकता होती है-आमतौर पर आवर्ती क्रेडिट कार्ड शुल्क के रूप में। यह कंपनी और ग्राहक के लिए एक सुविधाजनक प्रक्रिया है, लेकिन इसकी बारीकी से निगरानी की जानी चाहिए।

मेरे व्यवसाय में, हम सभी को अच्छी तरह से पता है कि पुनरावर्ती भुगतान औसत गिरावट दर से अधिक है। कुछ मामलों में जो पूरी तरह से धोखाधड़ी के कारण है। लेकिन मामलों के प्रतिशत में, यह समाप्त हो गया है या गलत कार्ड जानकारी जो गिरावट का कारण बनती है। किसी भी तरह से, बहुत से गिरावट से आपके चार्जबैक को लेनदेन अनुपात (सीटीआर) में बढ़ाया जाएगा और इससे व्यवसाय के लिए गंभीर असर हो सकता है।

लेनदेन अनुपात में आपका चार्जबैक क्यों मायने रखता है

एक कंपनी का सीटीआर एक-तरफा कार्ड ब्रांड निर्धारित करता है या नहीं आप अपने उच्च जोखिम वाले विक्रेता श्रेणी में आते हैं। यह उन्हें बताता है कि आप कार्ड डेटा को अद्यतित रखने और धोखाधड़ी की रोकथाम के प्रबंधन में कितना अच्छा काम कर रहे हैं। यदि आपका सीटीआर एक प्रतिशत सीमा से अधिक हो जाता है, तो आपको घड़ी सूची में रखा जाएगा और क्रेडिट कार्ड प्रसंस्करण शुल्क में वृद्धि देखी जा सकती है।

चार्जबैक जोखिम को कम करने के लिए, सदस्यता मॉडल का उपयोग करने वाली कंपनियां क्रेडिट कार्ड की जानकारी को बारीकी से निगरानी करने की आवश्यकता होती हैं। इसका मतलब है कि जल्द ही समाप्त होने वाले कार्डों को फ़्लैग करना और ग्राहकों को उनकी जानकारी अपडेट करने के लिए कहना। और, ग्राहक भ्रम के कारण अस्वीकृत लेनदेन से बचने के लिए (यानी वे आपकी कंपनी के बिलिंग नाम को नहीं पहचानते हैं), चार्ज करने से पहले ग्राहकों से प्रश्नों के साथ संपर्क करना आसान बनाते हैं।

धोखाधड़ी को नकारात्मक रूप से प्रभावित करने से रोकने के लिए सीटीआर, मजबूत चार्जबैक प्रबंधन प्रणाली के साथ भुगतान प्रोसेसर और कार्ड विक्रेताओं की तलाश करें। ये सॉफ़्टवेयर सिस्टम तुरंत सभी चार्जबैक ध्वजांकित करते हैं ताकि कंपनी समस्या को तुरंत हल कर सके। और सबसे अच्छा सॉफ्टवेयर संभावित धोखाधड़ी की पहचान करने के लिए कृत्रिम बुद्धिमान एल्गोरिदम का उपयोग करता है। वे वास्तविक समय में धोखाधड़ी वाले पैटर्न या लाल ध्वज व्यवहार की तलाश में सभी लेन-देन की निगरानी करते हैं। शीर्ष सदस्यता व्यवसायों में चार्जबैक की निगरानी और निपटने के लिए लोगों और प्रक्रियाएं होती हैं ताकि वे कंपनी की निचली लाइन पर ड्रैग न बनें।

लपेटें

सदस्यता अर्थव्यवस्था बढ़ रही है क्योंकि मॉडल दिन के बाद शानदार क्लाइंट अनुभव प्रदान करने और नियमित राजस्व धारा का लाभ उठाने के लिए कंपनियों की क्षमताओं पर पूंजीकरण करता है।

आप मॉडल में अंतर्निहित जोखिमों को सफलतापूर्वक कम कर सकते हैं ग्राहक संतुष्टि के उच्चतम स्तर को बनाए रखने के लिए बड़ा डेटा और अग्रणी एज सेवा प्रक्रियाएं, यह सुनिश्चित करते हुए कि आप सर्वोत्तम विक्रेता प्रौद्योगिकी और आंतरिक प्रक्रियाओं का उपयोग करके आकस्मिक क्रेडिट कार्ड की गिरावट और धोखाधड़ी को कम करते हैं।

हालांकि जोखिम वास्तविक हैं, वे हल करने योग्य हैं सब्सक्रिप्शन मॉडल को अच्छी तरह से तैयार कंपनियों के लिए एक वरदान बनाना।