# ट्रैक यह एपिसोड 5: सास में ट्रैकिंग बिक्री फ़नल रूपांतरण |

# ट्रेक के एपिसोड पांच में आपका स्वागत है, टीएसशीट्स के सीईओ मैट रिसेल के साथ मेरी आवर्ती वेबिनार श्रृंखला!

इस एपिसोड का विषय कुछ है जो हम पालो अल्टो सॉफ्टवेयर पर लगातार चर्चा कर रहे हैं, और इसलिए मैं इसे आपके साथ साझा करना चाहता था। यदि आपकी कंपनी सॉफ़्टवेयर को सेवा (या सास) के रूप में प्रदान करती है, तो आप संभवतः ग्राहक व्यवहार को ट्रैक करने के तरीके से परिचित हैं, और किस व्यवहार को ट्रैक करना है। दुर्भाग्यवश, बहुत सारे गुरु और ब्लॉगर्स "कैसे" के बारे में बात करना पसंद करते हैं, लेकिन फिर कभी चर्चा नहीं करते कि सफलता क्या दिखती है। सुनहरा मानक क्या है या कम से कम अंगूठे का नियम क्या है - आपको ढूंढना चाहिए?

यही कारण है कि मैट और मैं इस पर चर्चा करना चाहता था। चलो ट्रैकिंग के बारे में चर्चा करने से दूर चले जाओ। अब जब आप अपने ग्राहक व्यवहार को ट्रैक कर रहे हैं, तो संख्याओं का क्या अर्थ है? आप कैसे जानते हैं कि आपकी कंपनी अच्छी तरह से कर रही है या नहीं?

मैंने उपरोक्त पूर्ण ऑडियो और स्लाइड डेक और नीचे पूर्ण ट्रांसक्रिप्ट शामिल किया है:

ट्रैकिंग बिक्री रूपांतरणों के लिए गोल्डन स्टैंडर्ड क्या है?

सबरीना: हाय सबको। मैं आपको ट्रैको के पांचवें एपिसोड में आपका स्वागत करना चाहता हूं, सीईओएस से छोटी व्यवसाय ट्रैकिंग युक्तियाँ। हमेशा के रूप में मुझे #TrackThis करना पसंद है मैट रिसेल, टीएसएचईएस के सीईओ। हम प्यार TSheets। वास्तव में जब वे कहते हैं कि हम कर्मचारियों से प्यार करते हैं तो ऐसा इसलिए होता है क्योंकि उनका सॉफ़्टवेयर सबसे अच्छा टाइमशीट सॉफ़्टवेयर है। तो अगर आपको ऐसा कुछ चाहिए तो इसे देखें। लेकिन मैट सिर्फ एक हत्यारा सास कंपनी चलाता है। उन्होंने छोटे व्यवसाय सास के साथ कुछ वाकई अच्छी चीजें की हैं और वह जानता है कि वह क्या कर रहा है। जैसे मैंने कहा, मैं बस उसे वहां ले जाना और उससे बात करना पसंद करता हूं। यहां हमारी ट्रैकिंग युक्ति है।

मैट: परिचय के लिए धन्यवाद। हम भी आपके साथ एपिसोड करना पसंद करते हैं साथ ही सबरीना भी। हम पालो अल्टो सॉफ्टवेयर के साथ साझेदारी करना पसंद करते हैं। यह पता चला है और आज का विषय सास में बिक्री फ़नल रूपांतरण या "सेवा के रूप में सॉफ़्टवेयर" को ट्रैक कर रहा है। हम अगले कुछ ही मिनटों में समरूप रूप से उन लोगों का उपयोग करने जा रहे हैं जैसे हम इस पर जाते हैं।

यह बदल जाता है बाहर यह विषय अविश्वसनीय रूप से लोकप्रिय है। वास्तव में हाल ही में कल के रूप में मैंने इस तथ्य को ट्वीट किया कि मैं आमतौर पर इस कारण के कारण सेवा के रूप में सॉफ्टवेयर पर लेखों की अत्यधिक आलोचना करता हूं। बहुत से लोग एक सेवा के रूप में सॉफ्टवेयर के बारे में बात करने की कोशिश करते हैं, लेकिन उनमें से बहुत कम वास्तव में एक परिप्रेक्ष्य से और एक सफल अनुभव होने से बात कर रहे हैं। पोस्ट किए गए कुछ लेखों को बनाम, फिर से, उनमें से बहुत कम, जहां वे पिछले एक सीईओ या पिछले अधिकारियों को एक सॉफ्टवेयर के रूप में सेवा के रूप में देखते हैं, यह वास्तव में एक सेवा के रूप में एक वास्तविक सॉफ्टवेयर है और इसे किसी व्यवसाय से बाजार में रखना है- टू-बिजनेस सेल मॉडल, जो वास्तव में पालो अल्टो सॉफ्टवेयर और लाइवप्लान और टीशीट्स है।

तो बिक्री फनल रूपांतरणों का यह विषय और इसे ट्रैक करने की अवधारणा का विचार वास्तव में सबसे महत्वपूर्ण चीजों में से एक है जिसे हमने कभी लागू किया है टीशीट्स में साढ़े तीन साल पहले जब मैं इस मूल मॉडल के साथ आया था और मैंने कहा, "दोस्तों, देखो, मुझे हमारे विक्रय फ़नल में सफलता को मापने के लिए एक नया तरीका मिला," क्योंकि हम बेचने की कोशिश से स्विच कर रहे थे सभी स्वचालित ऑनलाइन के लिए प्रत्यक्ष बिक्री विक्रेता प्रारूप में टीशीट्स।

हमने इसे तोड़ दिया। यह वास्तव में एक श्वेतबोर्ड पर जो मैंने पहली बार खींचा है उसका एक झटका है। अनिवार्य रूप से मेरे पास इन सभी लोगों की हमारी वेबसाइट में खींची गई रेखाएं हैं और मैंने छोटे लोगों के आइकन आंखों को बुलाया। फिर हमारी वेबसाइट जहां अनिवार्य रूप से यह वेबसाइट में हमारा अगला पृष्ठ है। तब मैंने क्लाउड में अपना आवेदन खींचा। हमारे ऐप पर एक बड़ा बादल था। यही टी के लिए है। तब मेरे पास टीएसशीट छोड़ने वाले लोगों के लिए थोड़ा सा दरवाजा है। उम्मीद है कि थोड़ा पीछे दरवाजा रहता है। तब मैंने बीच में अपनी वेबसाइट और टीशीट के आवेदन के बीच में कटौती की और मैंने उन दोनों के बीच बीच में एक रेखा खींची और मैंने कहा, "टीशीट के पहले 10 मिनट।"

वह हमारी प्रगति थी। तब से हमने जिस तरह से हमारे ग्राहकों को माप लिया है और उनकी मदद की है, उन्हें टीशीट्स के अपने अनुभव के माध्यम से सुविधा प्रदान की है। फिर हमने जो किया है, हमने रूपांतरण दरों को ट्रैक किया है, विशेष रूप से हमारी वेबसाइट पर एक परीक्षण शुरू करने के लिए। फिर एक परीक्षण से एक सक्रियण शुरू होता है। फिर एक सक्रियण से मंथन करने के लिए। वास्तव में उन रूपांतरणों के लिए सुनहरा मानक परिभाषित करना मुश्किल है।

हर कोई हमेशा मुझसे पूछता है कि हमारी रूपांतरण दरें क्या हैं, और वे निजी हैं। लेकिन मैं आपके साथ क्या साझा कर सकता हूं वह है जो हमने पाया है कि सुनहरे मानदंड हैं। यह पता चला है कि वास्तव में हमारे मेट्रिक्स टीएसएचट्स के लिए आंतरिक रूप से वहां रहे हैं। मुझे यह जानने में दिलचस्पी होगी कि सबरीना को उनके लिए क्या कहना है, लेकिन स्वर्ण मानक, जिसे हमने वेबसाइट के लिए एक परीक्षण शुरू करने के लिए पाया है, वह सुनहरा मानक के रूप में 2.5 प्रतिशत है। दोबारा, ये केवल एक सेवा के रूप में सॉफ्टवेयर और व्यापार बिक्री मॉडल के लिए व्यवसाय के लिए हैं।

एक यात्रा से दूसरा रूपांतरण। मुझे खेद है, हाँ, मुझे खेद है कि एक परीक्षण शुरू करने की यात्रा करें। इसलिए वे वास्तव में "परीक्षण" दबाते हैं और आपकी कंपनी के साथ एक परीक्षण शुरू करते हैं। वह रूपांतरण दर स्वर्ण मानक के रूप में 17 प्रतिशत है।

फिर आखिरी वाला मंथन है। यदि आप 15 प्रतिशत वार्षिक मंथन से नीचे रह रहे हैं, तो आप सुनहरे मानक से ऊपर हैं। वे मानकों का एक छोटा सा हिस्सा हैं जिन्हें हमने पाया है क्योंकि हमने वहां के अन्य प्रमुख सास सच्चे बी 2 बी सास संगठनों से बात की है। यह ऐसा कुछ है जिसे मैं आपकी कंपनी के लिए खुद को ट्रैक करने के लिए प्रोत्साहित नहीं कर सकता था। सबरीना, मुझे आपका दृष्टिकोण सुनने में दिलचस्पी है।

सबरीना: हाँ। नहीं, यह शानदार है। हम बहुत समान चीजें करते हैं। सास होने के नाते, व्यापार-से-व्यवसाय होने के नाते, हम अपनी वेबसाइट पर यातायात को ट्रैक करते हैं, और उसके बाद खरीद पृष्ठ पर क्लिक करते हैं, और फिर रूपांतरण करते हैं, और फिर बिक्री में रूपांतरण करते हैं और फिर मंथन करते हैं। हमारा कुछ अलग है क्योंकि हर कोई ऐसा होगा क्योंकि हम परीक्षण नहीं करते हैं।

हमारे सॉफ्टवेयर की प्रकृति यह है कि लोगों को वास्तव में वहां पहुंचने की आवश्यकता होती है और यह देखने के लिए इसका उपयोग करना शुरू होता है कि यह कितना अच्छा है। हम 60 दिन की पैसों की गारंटी देते हैं, जो वास्तव में असामान्य है, लेकिन बहुत अच्छा काम करता है। हमारे ग्राहकों को यह पसंद है। हम यातायात से सीधे रूपांतरण में जाते हैं, क्योंकि लाइवप्लान पहुंचने के लिए आपको तुरंत हमें अपना क्रेडिट कार्ड देना होगा और भुगतान करना शुरू करना होगा।

जैसा कि हमने हमारे लिए सबसे अच्छा परीक्षण किया है। भविष्य में यह चीजें बदल सकती है, लेकिन आपके बिंदु पर मैट, मुझे लगता है कि बड़ी बात समझना है, इसे चित्रित करना है, और फिर समझें कि सुनहरे मानदंड क्या हैं, और यदि आप वहां नहीं हैं, तो [अश्रव्य 06: 24] और विभिन्न चीजें करें और इसे तब तक बदलें जब तक आप उस सुनहरे मानक तक नहीं पहुंच जाते। यदि आप उस सुनहरे मानक तक नहीं पहुंच रहे हैं तो इसका मतलब है कि आप टेबल पर पैसे छोड़ रहे हैं।

हम रूपांतरण के लिए यातायात को ट्रैक करते हैं, और फिर हम निश्चित रूप से मंथन ट्रैक करते हैं। मैं पूरी तरह से मैट से सहमत हूं कि आपको वास्तव में मंथन पर काम करना है। आप में से उन लोगों के लिए जो वास्तव में बाहर जा रहे हैं, "ठीक है, मंथन क्या है, और इन सभी चीजें क्या हैं?" मंथन का मतलब है कि लोग जो पीछे के दरवाजे से बाहर निकलते हैं, मैट वहां उठता है, वे लोग हैं जो रद्द करते हैं। आप उन्हें रद्द नहीं करना चाहते हैं। आप इतना मूल्य प्रदान करना चाहते हैं कि वे आपके साथ रहें। यही वह है जिसे हम सभी ढूंढ रहे हैं।

वास्तव में समझने के लिए कि आप टेबल पर कहां से पैसे छोड़ रहे हैं, आपको अपना खुद का आरेख होना चाहिए जैसे मैट ने वहां रखा है। आपको यह समझना होगा कि आप लोगों को अपनी वेबसाइट पर कैसे ला रहे हैं, वे आगे क्या करते हैं, कार्रवाई करने के लिए आपकी कॉल क्या हैं, ड्रॉप-ऑफ़ कहां हैं। फिर एक बार जब वे आपके उत्पाद में आते हैं, तो आप उन्हें कैसे बनाए रखते हैं और उन्हें वहां रखते हैं।

यदि आप अपने व्यवसाय में इन सभी टुकड़ों को समझ सकते हैं, तो आप जानते हैं कि कहां समायोजित करना है। मुझे लगता है कि यह सबसे बड़ी बात है कि छोटे व्यवसाय मालिक जानना चाहते हैं, "मैं चीजों को कहां समायोजित करूं? मैं गलत कहां जा रहा हूं? "समझें कि 2.5 प्रतिशत परीक्षण के लिए, समझें कि 15 प्रतिशत वार्षिक मंथन, आपके उद्योग के लिए अपने सुनहरे मानकों को समझता है और इससे आपको वहां बाहर निकलने और समायोजन करने की आवश्यकता होगी, न कि आपको चीजें तोड़ें जो शायद टूटी नहीं हैं।

मैट: यह इतना सच है। आपने जो कहा वह इतना सच है कि जब हमारी कंपनियां दोनों बढ़ती जा रही हैं, दोनों सफल, दोनों बहुत जीवंत हैं, वास्तव में इसके दृष्टिकोण में थोड़ा अलग है। उसने जो कहा उसके बारे में इतना महत्वपूर्ण है कि वे जानते हैं कि उनके लिए क्या काम कर रहा है और क्या काम नहीं कर रहा है। इसलिए आपको ट्रैक करने और मापने की क्षमता स्थापित करनी है कि कौन से काम कर रहे हैं और कौन से काम नहीं कर रहे हैं। जैसे ही कोई आता है और आपको बताता है कि आपको क्या करना चाहिए, मुझे बस, वे कैसे जानते हैं? सुनिश्चित करें कि ए।) उन्हें किसी विशेष क्षेत्र में सफलता है, और बी।) सुनिश्चित करें कि यह ऐसा कुछ है जिसे आप पहले परीक्षण करते हैं। परीक्षण के बिना कुछ भी लागू न करें।

सबरीना: हे भगवान, और यह इतना सच है क्योंकि हर कोई आपको सलाह देगा, और मैं, और हम, हम भी आपको सलाह दे रहे हैं। लेकिन मुझे प्यार है कि मैट के परिप्रेक्ष्य में "सास, छोटे व्यवसाय, बी 2 बी में ऐसा होता है, यही होता है, ये सुनहरे नियम हैं।" ताकि कम से कम आपको कुछ देता है। जब कोई आपको कुछ अलग बता रहा है, तो उन्हें डेटा पर रखें, उन्हें उन डेटा को दिखाने के लिए कहें जो बताते हैं कि उनका समाधान बेहतर क्यों है। सास में हम जो कुछ करते हैं उसकी सुंदरता यह है कि हमारे पास डेटा है।

मैट: यह बिल्कुल सही है। हम सबकुछ माप सकते हैं और इसका पूरा फायदा उठा सकते हैं। मैं सुझाव दूंगा कि क्या इनमें से किसी भी चीज के बारे में आपके कोई प्रश्न हैं, यदि आप चाहते हैं कि हम इसे और तोड़ दें, तो कृपया हमें बताएं कि आप हमसे विशेष रूप से क्या सुनना चाहते हैं।

सबरीना: ग्रेट। बहुत बहुत धन्यवाद। मैट, हमेशा की तरह, यह एक खुशी है। याद रखें कि आपके व्यवसाय ट्रैकिंग प्रश्नों और टिप्पणियों को ट्वीट करना हैशटैग # ट्रैक, @LivePlan, @TSheets पर ट्वीट करना। हम जानना चाहते हैं कि आप किसमें रुचि रखते हैं और हम इसके बारे में हमारे अगले # ट्रैक इस एपिसोड में बात करना चाहते हैं। तो बहुत बहुत धन्यवाद!