आपके मासिक सदस्यता (सास) व्यवसाय के लिए बिक्री का पूर्वानुमान करने के लिए एक पूर्ण मार्गदर्शिका |

यह आलेख हमारी सास बिजनेस स्टार्टअप गाइड का हिस्सा है- लेखों की एक क्यूरेटेड सूची जो आपको सास व्यवसाय की योजना बनाने, शुरू करने और बढ़ाने में मदद करती है!

हम हैं एक सदस्यता दुनिया में रहना। अधिक से अधिक, हम जो भी करते हैं और उपयोग करते हैं, वह अब हमें सीधे बेचा नहीं जा रहा है। इसके बजाए, अब हम सभी प्रकार की चीजों के लिए मासिक भुगतान कर रहे हैं।

सॉफ्टवेयर-ए-ए-सर्विस बूम (सास) को बहुत सारी प्रेस दी गई है, सब्सक्रिप्शन अब हर जगह हैं। जिम सदस्यता और पत्रिकाओं जैसे कुछ सदस्यता मॉडल लंबे समय से आसपास रहे हैं, जबकि अन्य सदस्यता व्यवसाय ब्रांड नए और अभिनव हैं।

इन दिनों, हम अपनी दुनिया में लगभग हर चीज तक पहुंचने के लिए छोटी मासिक शुल्क का भुगतान करते हैं। स्पॉटफी, आरडीओ, और बीट्स जैसे संगीत सेवाओं से, नेटफ्लिक्स जैसी मूवी स्ट्रीमिंग साइट्स, नेचरबॉक्स और हैलोफ्रेश जैसे स्नैक्स और भोजन वितरण के लिए, ऐसा लगता है कि कुछ भी और सबकुछ के लिए सदस्यता सेवा है।

मेरी स्थानीय हीटिंग रिपेयर कंपनी सब्सक्रिप्शन सेवाओं की बढ़ती मांग पर भी पहुंच रही है और उसने 10 डॉलर / महीने की सब्सक्रिप्शन सेवा लॉन्च की है जिसमें बड़ी रखरखाव सेवाओं पर बुनियादी प्रणाली ट्यून-अप, रखरखाव और छूट शामिल है।

सदस्यता सेवाएं लोकप्रिय हैं क्योंकि सेवा का उपयोग शुरू करने के लिए इसे कम समय में कम लागत होती है। आईट्यून्स पर एक एल्बम खरीदने की कीमत के लिए, मैं एक माह के लिए स्पॉटिफी पर संगीत की पूरी दुनिया तक पहुंच प्राप्त कर सकता हूं। एक नई डीवीडी खरीदने की आधा कीमत के लिए, मैं Netflix पर उपलब्ध सामग्री की गहरी सूची तक पहुंच प्राप्त कर सकता हूं। ट्रेडमिल खरीदने की लागत के एक अंश के लिए, मैं एक संपूर्ण जिम का उपयोग कर सकता हूं।

इसमें कोई आश्चर्य की बात नहीं है कि ग्राहक उन चीज़ों को प्रतिस्थापित करने के लिए सब्सक्रिप्शन सेवाओं में आ रहे हैं जिन्हें उन्होंने एक बार खरीदा और स्वामित्व में था। और, इसमें कोई आश्चर्य की बात नहीं है कि व्यवसाय नए और अभिनव सदस्यता व्यापार मॉडल के साथ आने की कोशिश कर रहे हैं जो वे अपने ग्राहकों को दे सकते हैं।

यदि आपका व्यवसाय सब्सक्रिप्शन सेवा बना रहा है, तो विश्वसनीय बिक्री पूर्वानुमान बनाना समझने का एक महत्वपूर्ण कदम है आपका व्यवसाय कैसे बढ़ेगा और राजस्व वृद्धि के प्रमुख चालक क्या होंगे।

अगला, मैं आपको सदस्यता पूर्वानुमान के महत्वपूर्ण घटकों के माध्यम से चलाऊंगा, और आपको दिखाऊंगा कि आप अपना खुद का निर्माण कैसे करें। हमारा उत्पाद, लाइवप्लान, सब्सक्रिप्शन पूर्वानुमान स्वचालित रूप से बनाता है, इसलिए यदि आप पहले से ही लाइवप्लान उपयोगकर्ता हैं तो आप भाग्यशाली हैं और इस लेख को छोड़ सकते हैं। लेकिन, यदि आप एक स्प्रेडशीट का उपयोग कर रहे हैं और अपना पूर्वानुमान स्वयं बनाना चाहते हैं, तो आप बारीकी से पालन करना चाहेंगे।

आपकी सदस्यता पूर्वानुमान बनाने के लिए आपको कुछ परिभाषाएं जाननी होंगी:

जब आप ' सब्सक्रिप्शन बिक्री पूर्वानुमान का निर्माण कर रहे हैं, ऐसे कुछ नियम हैं जिन्हें आपको समझने की आवश्यकता है कि आपको अपने पारंपरिक बिक्री पूर्वानुमान में नहीं मिलेगा।

आवधिकों में अक्सर वार्षिक सदस्यता अवधि होती है।

हम बस सदस्यता अवधि , जो अनिवार्य रूप से उस समय की लंबाई है जब ग्राहक आपकी सेवा की सदस्यता लेता है। कई सेवाएं मासिक सदस्यता अवधि पर संचालित होती हैं, जिसका अर्थ है कि ग्राहक सेवा तक पहुंचने के लिए मासिक शुल्क का भुगतान कर रहे हैं और किसी भी समय नेटफ्लिक्स या आपकी जिम सदस्यता को रद्द कर सकते हैं। कुछ सेवाओं की वार्षिक सदस्यता अवधि होती है। इस मामले में, ग्राहक एक वर्ष के लिए सेवा तक पहुंच प्राप्त करने के लिए भुगतान कर रहे हैं, और फिर वर्ष के अंत में नवीनीकरण कर सकते हैं। पत्रिकाओं और उद्यम सॉफ्टवेयर प्रसाद में अक्सर वार्षिक सदस्यता अवधि होती है। इस लेख में, मैं मासिक सदस्यता सेवा के लिए बिक्री की भविष्यवाणी पर ध्यान केंद्रित करूँगा। मैं भविष्य की पोस्ट में वार्षिक सदस्यता और अन्य सदस्यता लंबाई में खोदूँगा।

नए सब्सक्राइबर्स भी एक काफी बुनियादी अवधारणा है। यह केवल उन नए ग्राहकों की संख्या है जिन्हें आपने किसी दिए गए महीने में अपनी सेवा के लिए साइन अप किया है।

रद्दीकरण वास्तव में यह कैसा लगता है-ये वे ग्राहक हैं जो हर महीने आपकी सेवा रद्द करना चुनते हैं।

अंत में मंथन, जो अंतिम संख्या है कि सदस्यता व्यवसाय मॉडल वाली किसी भी कंपनी को बहुत करीब ध्यान देना चाहिए। मंथन वह दर है जिस पर ग्राहक आपकी सेवा रद्द कर रहे हैं और छोड़ रहे हैं। कम मंथन खुश ग्राहकों के बराबर है, जबकि उच्च मंथन का मतलब है कि उपयोगकर्ता जल्दी से रद्द कर रहे हैं और बहुत लंबे समय तक आपकी सेवा की सदस्यता नहीं ले रहे हैं।

आप एक महीने के दौरान रद्द करने वाले ग्राहकों की संख्या ले कर मंथन की गणना करते हैं और संख्या से विभाजित होते हैं आपके पास महीने की शुरुआत में ग्राहक थे:

एक महीने के दौरान मंथन = रद्दीकरण ÷ ग्राहक महीने की शुरुआत में

लेकिन, मंथन की अवधारणा के लिए एक झुर्रियां होती हैं क्योंकि यह वास्तव में एक लीकी बाल्टी की तरह है। बाल्टी के नीचे एक छेद के रूप में मंथन के बारे में सोचो। जब तक छेद (मंथन) छोटा होता है, तब तक आप बाहर निकलने की तुलना में अधिक पानी (नए ग्राहक) जोड़कर बाल्टी को पूरी तरह से रख सकते हैं।

उपर्युक्त परिभाषाएं आपको अपने ग्राहक की भविष्यवाणी करने में सक्षम होने के बारे में जानने की आवश्यकता है विकास। अगले कुछ चीजें जिनके बारे में हम बात करेंगे, उन राजस्व से संबंधित हैं जो आप इन ग्राहकों से करेंगे।

सदस्यता सेवाओं से राजस्व की गणना कैसे करें

गणना करने के लिए कि आप कितना पैसा कमाएंगे, आपको अनुमान लगाने की आवश्यकता है औसत उपयोगकर्ता प्रति ग्राहक / ग्राहक (एआरपीयू) । यह है कि आप हर महीने एक ग्राहक को चार्ज करने की योजना बनाते हैं। यदि आप एक पूर्वानुमान तैयार कर रहे हैं जिसमें अलग-अलग मूल्य स्तर हैं, तो आप प्रत्येक मूल्य स्तर के लिए एक अलग पूर्वानुमान तैयार करना चाहेंगे। हम इसके बारे में थोड़ी देर बाद बात करेंगे।

अपने मंथन प्रतिशत का उपयोग करके, आप आसानी से अपने ग्राहक लाइफटाइम वैल्यू (एलटीवी) की गणना कर सकते हैं। आपका मंथन प्रतिशत आपको भविष्यवाणी करने में सहायता करता है कि औसत ग्राहक आपकी सेवा के कितने समय तक सब्सक्राइब करेगा, और यह अनुमान लगाने में आपकी सहायता करेगा कि आप अपने ग्राहकों से अपने अनुमानित जीवनकाल में कितना पैसा कमा सकते हैं। एलटीवी की गणना प्रति उपयोगकर्ता औसत राजस्व को विभाजित करके गणना की जाती है:

एलटीवी = एआरपीयू ÷ चर्न%

यह गणना आपको बताएगी कि आपका औसत ग्राहक आपके लिए कितना मूल्यवान है। उदाहरण के लिए, यदि आपकी सेवा $ 19 / माह खर्च करती है और आपका मंथन 5 प्रतिशत है, तो आपका औसत ग्राहक आपके लिए $ 380 लायक है।

आप एआरपीयू द्वारा एलटीवी को विभाजित करके अपने औसत ग्राहक के अपेक्षित ग्राहक जीवनकाल की भी गणना कर सकते हैं:

ग्राहक लाइफटाइम = एलटीवी ÷ एआरपीयू

ग्राहक लाइफटाइम की गणना आपकी मंथन दर से 1 को विभाजित करके भी की जा सकती है:

ग्राहक लाइफटाइम = 1 ÷ चर्न

ऊपर से एक ही उदाहरण का उपयोग करके, औसत ग्राहक जीवनकाल 20 महीने (380 ÷ 1 9 = 20) या (1 ÷.05 = 20)।

अंत में, हम जानना चाहते हैं कि आप प्रत्येक महीने कितना पैसा पूर्वानुमानित करते हैं, अन्यथा मासिक आवर्ती राजस्व (एमआरआर)। एमआरआर की गणना करने के लिए, आप अपने एआरपीयू को किसी दिए गए महीने की शुरुआत में आपके द्वारा प्राप्त किए गए ग्राहकों की संख्या और आपके द्वारा प्राप्त किए गए नए ग्राहकों की संख्या से गुणा करें:

एमआरआर = एआरपीयू एक्स (सब्सक्राइबर शुरू करना + नया सब्सक्राइबर)

अब पूर्वानुमान बनाने का समय है

अब हमारे पास सदस्यता पूर्वानुमान के लिए मूल शब्दावली है, यह समय टी है ओ एक वास्तविक पूर्वानुमान बनाने के लिए देखो। जैसा कि मैंने उल्लेख किया है, हम इस लेख में मासिक सदस्यता व्यवसाय के लिए एक साधारण पूर्वानुमान बनाने पर ध्यान केंद्रित करने जा रहे हैं, लेकिन यहां चर्चा की गई कई अवधारणाओं का उपयोग विभिन्न सदस्यता अवधि के लिए सदस्यता पूर्वानुमान तैयार करने के लिए किया जा सकता है।

यहां क्या है आपकी स्प्रैडशीट इस तरह दिखेगी:

फिर, यह एक काफी सरल मॉडल है जो मानता है कि आपकी सेवा में कोई एक बार सेटअप शुल्क नहीं है और यह कि आपका व्यवसाय एक साधारण मासिक सदस्यता सेवा संचालित करता है जहां ग्राहक एक महीने के लिए प्री-पे भुगतान करते हैं सेवा का। मॉडल अधिक जटिल हो सकता है यदि उपयोगकर्ता समय के साथ अपनी सेवाओं को अपग्रेड कर सकते हैं या यदि आपके पास एक बार सेटअप शुल्क या अलग-अलग अनुबंध की लंबाई है।

हमारे नमूना मॉडल में, आप प्रति माह औसत राजस्व (एआरपीयू) समायोजित कर सकते हैं यदि आप उम्मीद करते हैं कि, औसतन, कुछ ग्राहक आपके द्वारा ऑफ़र की जाने वाली उच्च-कीमत वाली सेवाओं में अपग्रेड कर सकते हैं।

सब्सक्राइबर्स शुरू करना उन ग्राहकों की संख्या है जो आपके पास एक महीने की शुरुआत में हैं। इस पूर्वानुमान में, हम अपने पहले महीने में एक नए व्यवसाय के रूप में शून्य ग्राहकों के साथ शुरू कर रहे हैं। भविष्य के महीनों में, हम पिछले महीने की शुरुआत में कितने ग्राहकों को देख रहे थे और फिर नए ग्राहकों में शामिल होने और ग्राहकों को घटाने का फैसला करने वाले ग्राहकों को घटाकर ग्राहकों को शुरू करने की गणना करते हैं।

इस नमूना मॉडल में, हम मानते हैं कि ग्राहक प्री- समय से पहले सेवा के एक महीने के लिए भुगतान करें, इसलिए हम उन ग्राहकों की संख्या के आधार पर मंथन दर की गणना करते हैं जिन्हें हम महीने के अंत में ग्राहकों की संख्या के मुकाबले हर महीने शुरू करते हैं।

वहां से, हम मंथन की गणना करते हैं, महीनों और डॉलर में औसत ग्राहक का अनुमानित जीवनकाल और आखिर में कुल मासिक आवर्ती राजस्व की गणना करें जिसे आपको किसी दिए गए महीने में एकत्र करने की उम्मीद करनी चाहिए।

आप यहां इस नमूना सदस्यता बिक्री पूर्वानुमान को डाउनलोड कर सकते हैं और हम अधिक जटिल पूर्वानुमान से निपटेंगे भविष्य में पोस्ट में।

प्रश्न? कृपया उन्हें टिप्पणियों में पोस्ट करें और मैं मदद करने के लिए अपनी पूरी कोशिश करूंगा।