आपके बढ़ते व्यवसाय के लिए एक व्यावहारिक बिक्री योजना तैयार करना |

जहाज में छलांग लेना एक बोल्ड कदम है। बहुत से लोग गिर गए हैं और दुर्घटनाग्रस्त हो गए हैं क्योंकि वे बीमार थे। कई पेशेवर व्यवसाय योजना रखने पर जोर देते हैं, और यह एक अच्छी बात है। हालांकि, यदि आपका व्यवसाय मूर्त सामान बेचने जा रहा है, तो एक स्मार्ट बिक्री योजना उतनी ही महत्वपूर्ण है।

कामकाजी बिक्री योजना के लिए सबसे अच्छी रणनीतियां क्या हैं? वे क्यों मायने रखते हैं और आपके व्यवसाय के लिए एक व्यवस्थित करने के लिए क्या कदम हैं?

जब आपके पास अपनी व्यावसायिक योजना का समर्थन करने वाली बिक्री योजना है, तो आपके निष्पादन को सकारात्मक परिणाम मिलेंगे। चाहे आप एक व्यवसाय स्वामी, बिक्री प्रबंधक या रणनीतिकार हों, यह आलेख आपके लिए है।

अच्छी बिक्री योजना के अर्थ को समझना और यह क्यों मायने रखता है

प्रत्येक व्यवसाय एक विशिष्ट उद्देश्य प्राप्त करने के लिए मौजूद है। जो लोग बिक्री को ड्राइव करना चाहते हैं, उनके लिए बिक्री योजना उन बिक्री लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए मार्गदर्शन करने के लिए रोडमैप है।

बिक्री योजना क्या है? यह आपके द्वारा हासिल की जाने वाली बिक्री की मात्रा का महीना-महीना अनुमान है, और वहां पहुंचने के लिए आप जो कदम उठाएंगे। इसमें पिछली बिक्री, बाजार स्थितियां, विशिष्ट निचोड़, और आपके ग्राहक शामिल हैं- आप उन्हें कैसे पहचानेंगे, उनके साथ संवाद करेंगे, और उन्हें बेच देंगे।

जब सही तरीके से निष्पादित किया जाता है, तो बिक्री योजना आपको बढ़ती हुई नियंत्रण और लाभ प्रदान करती है और दिन-दर-दिन बिक्री कार्यों में भाग लेने की बजाय, अपने स्टार्टअप का विस्तार करना।

इस जानकारी के साथ, आप आत्मविश्वास से किसी भी आने वाले मुद्दों, बिक्री सूखे या संभावनाओं की पहचान कर सकते हैं और उन पर तुरंत कार्य कर सकते हैं। यह अभी बहुत सारे काम की तरह प्रतीत हो सकता है, लेकिन एक बार जब आप इन सवालों का जवाब दे सकते हैं, तो आप अपनी बिक्री और व्यापार को अगले स्तर पर ले सकेंगे।

सफल बिक्री योजना कैसे बनाएं

1। यथार्थवादी लक्ष्यों को सेट करें

प्रत्येक बिक्री योजना को आपके अंतिम मूल्यों को मापने के लिए एक अंतिम लक्ष्य की आवश्यकता होती है। इसके लिए, एक आंकड़ा आवश्यक है, चाहे वह एक चौथाई के अंत तक या खरीदारों को कनवर्ट करने वाले ग्राहकों की संख्या के अनुसार बिक्री की संख्या हो। यह आंकड़ा आपको यह निर्धारित करने में मदद करता है कि आपके परिणाम कितने सफल या दूर हैं।

यथार्थवादी लक्ष्यों को निर्धारित करना बाजार के आकार, कंपनी उद्देश्यों, और संसाधनों या आपकी बिक्री टीम के लिए उपलब्ध अनुभव जैसे कारकों पर निर्भर करेगा। आप शायद स्मार्ट लक्ष्यों के बारे में जानते हैं, इसलिए हम उस समय पर चर्चा नहीं करेंगे।

हालांकि, निम्नलिखित सामान्य गलतियों से बचा जाना चाहिए:

• अत्यधिक आशावादी होने के नाते
• अपनी धारणाओं का चयन करना
• गोलपोस्ट को स्थानांतरित करना
• ध्वनि सलाह मांगने में विफल
• फीडबैक तंत्र नहीं है

2। स्पष्ट समय सीमाएं और मील का पत्थर रखें

आपको यह जानना होगा कि क्या आप अपनी बिक्री योजना में जो धारणाएं कर रहे हैं, वह आपके लक्ष्य के करीब हैं। ऐसा करने के लिए, उस बड़ी योजना को सख्त समय सीमा के साथ छोटे लक्ष्यों (डिलिवरेबल्स) में विभाजित करें। ये मील का पत्थर हैं। चाहे आपने आधा तिमाही या बिक्री लक्ष्य के लिए कुछ निश्चित लीड हासिल की हों, ये मील का पत्थर आपको यह बताने में उपयोगी हैं कि आप सही रास्ते पर हैं या नहीं।

स्पष्ट कटौती की समयसीमा और प्रबंधनीय मील के पत्थर के विकास और समय के विकास की आवश्यकता है। उन्हें आपकी बिक्री टीम को बहुत कठिन होने के बिना प्रेरित करना और चुनौती देना चाहिए, या इससे उनका मनोबल कम हो जाएगा। पिछले साल से आंकड़ों के साथ शुरू करो; बिक्री में घातीय वृद्धि को ट्रैक करें और उन्हें अपने उद्योग की वर्तमान वास्तविकताओं से तुलना करें। यह उन मील का पत्थर सूचित करने में सक्षम होना चाहिए जिन्हें आपको सेट करने की आवश्यकता होगी।

3। एक उपयुक्त आला का चयन करें और उस पर ध्यान केंद्रित करें

पिछले चरणों ने "बुलसेई" सेट करने में मदद की है जिसे आप हिट करना चाहते हैं। अगले चरण आपकी बिक्री योजना भरने के बारे में हैं। ऐसा करने वाली पहली बात यह है कि आप जिस बाजार में काम करते हैं और जो भी आप सेवा करते हैं उसे समझते हैं ताकि आप विकास के लिए अपने व्यापार को सही तरीके से स्थापित कर सकें।

एक व्यापारिक जगह केवल आपके व्यवसाय का विशेषज्ञता का क्षेत्र है। उदाहरण के लिए, आप एक मीठी दुकान के मालिक हो सकते हैं, इस मामले में आपका व्यवसाय कन्फेक्शनरी में विशेषज्ञता के लिए जाना जाएगा। हालांकि, यह आपके उत्पादों के साथ चलने वाली जगह से आगे जाता है। आपके आला में आपकी सामग्री, कंपनी संस्कृति, ब्रांडिंग और समग्र व्यापार संदेश भी शामिल है। इस तरह आप अपने प्रतिस्पर्धियों से बाहर निकलते हैं और अपने लक्षित दर्शकों द्वारा मान्यता प्राप्त करते हैं।

विशिष्ट होना; एक लक्षित बाजार का चयन करें। उपर्युक्त समानता का उपयोग करके, क्या आपकी प्यारी दुकान बच्चों के लिए लक्षित होगी, या यदि यह एक दुकान थी जो पुरानी मिठाई बेचती है, तो क्या इसका उद्देश्य निश्चित उम्र के वयस्कों के लिए भी किया जाएगा? जेसन जुक के अनुसार, धारावाहिक: "जब आप सभी के लिए कुछ करने का प्रयास करते हैं, तो आप किसी के लिए कुछ नहीं बनाते हैं।"

अपने आप से निम्नलिखित प्रश्न पूछें और बाजार अनुसंधान पर कुछ समय बिताएं:

• बाजार क्या है आकार?
• क्या आपके द्वारा बेचे जाने वाले उत्पाद की निहित आवश्यकता है?
• आपकी बाजार स्थिति क्या है? (एक एसडब्ल्यूओटी विश्लेषण का आयोजन यहां सहायक हो सकता है।)
• आपके प्रतिद्वंद्वी कौन हैं और उनकी वर्तमान रणनीतियां क्या हैं?

4। अपने लक्षित ग्राहकों को जानें

किसी भी स्टार्टअप के सबसे खराब निर्णयों में से एक है ग्राहकों के गलत सेट पर पैसा और प्रयास करना। आप पहले से ही विकास बजट पर कड़ी मेहनत कर रहे हैं, इसलिए इसे बर्बाद करना व्यवसाय को तेजी से मारता है।

लक्षित दर्शकों की पहचान करने के लिए अनुसंधान का संचालन करें। नवीनतम रुझानों को देखकर जितना संभव हो उतना अधिक जानकारी प्राप्त करें और जितना संभव हो उतना जानकारी प्राप्त करें। आप प्रासंगिक प्रतिक्रिया गेज करने के लिए सर्वेक्षण संकलित भी कर सकते हैं। एक बार जब आप अपना आला जान लें, तो अपने ग्राहकों के बारे में क्या पता कर सकते हैं यह जानने के लिए सबकुछ करें। उदाहरण के लिए, उनकी प्रोफ़ाइल क्या है- उनकी भाषा, सामान्य ऑनलाइन व्यवहार, और उत्पाद प्राथमिकताएं? जो आप परिभाषित करना चाहते हैं वह आपकी कंपनी और आपके बाजार की प्रकृति पर निर्भर करेगा।

हालांकि, स्टार्टअप के लिए, मूलभूत भौतिक स्थान, कार्य जानकारी, क्रय शक्ति, आदि जैसे मूलभूत बातें शुरू करना सर्वोत्तम है।

साथ ही, यह पता लगाएं:

• यदि वे सोशल मीडिया पर हैं, और नेटवर्क की पसंद हैं।
• क्या वे किसी भी लिंक्डइन या फेसबुक समूह से संबंधित हैं?
• क्या आप Reddit या Quora पर अपने दर्द बिंदुओं का उत्तर दे सकते हैं?
• वे क्या पढ़ते हैं और वे किस पॉडकास्ट को सुनकर आनंद लेते हैं?

5। ग्राहक की यात्रा के लिए एक योजना तैयार करें

एक बार जब आपकी विशिष्ट ग्राहक प्रोफ़ाइल पता लग जाए, तो अगला चरण यह निर्धारित करना है कि उन्हें अपना ग्राहक कैसे बनाया जाए। यह संभावित रूप से वफादार ग्राहक से अपनी यात्रा को चार्ट करके हासिल किया जा सकता है।

यह समझने के लिए कि आपको अपने संभावित ग्राहकों के बारे में क्या जानने की आवश्यकता है, इन प्रश्नों से पूछें:

• आप हमारे उत्पाद को हल करने में आपकी सहायता करने के लिए क्या समस्याएं चाहते हैं?
• आपके लिए कौन से गुण सबसे महत्वपूर्ण हैं, और क्यों?
• इसके लिए आपके पास क्या बजट है?
• आप वर्तमान में इस समस्या को कैसे हल कर रहे हैं?

ये महत्वपूर्ण प्रश्न हैं। अच्छे विक्रेता लोग अपने खरीदारों को हर समय एक यात्रा पर लेते हैं-ध्यान से रुचि, इच्छा और कार्यवाही तक। बिक्री फ़नल के माध्यम से रूपांतरण प्राप्त करने के लिए एआईडीए मॉडल एक बेहतरीन टूल है। जब आप इस प्रक्रिया के माध्यम से उन्हें ईमानदारी से मार्गदर्शन करते हैं, तो आपके ग्राहकों को अंततः रूपांतरित करना चाहिए।

6। अपने अद्वितीय बिक्री बिंदुओं को परिभाषित करें

आप अपने ग्राहकों और उनकी बिक्री यात्रा के साथ पथ जानते हैं। अगला कदम सबसे अच्छी तरह से मार्ग में अपनी सेवाओं को स्मार्ट तरीके से प्लग करना है। आप अपने अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव (यूएसपी) को परिभाषित करके ऐसा कर सकते हैं। आपका यूएसपी बाजार में अन्य खिलाड़ियों से आपके व्यापार को अलग करता है।

उन्हें निम्नलिखित प्रश्न पूछकर अपने ग्राहक आधार को जानें:

• आप हमें क्यों संरक्षित करते हैं?
• आप इसके बजाय अपने प्रतिस्पर्धियों को चुनने के लिए क्या करेंगे हम?
• आपको क्यों लगता है कि कुछ संभावित ग्राहक बिल्कुल खरीद नहीं पाएंगे?
• भविष्य में अधिक ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए हमें क्या कदम उठाने चाहिए?

यह पता लगाने के लिए कि ग्राहक क्या ढूंढ रहे हैं और वे आपके व्यवसाय को संरक्षित क्यों कर सकते हैं, उन्हें राय देने के लिए सर्वेक्षण करने का प्रयास करें। ऐसे सर्वेक्षण ऑनलाइन प्रदान करें और लोगों को प्रासंगिक प्रतिक्रिया का लाभ उठाने के लिए इसे सरल और सीधा बनाएं।

यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि लोग लाभ खरीदते हैं, सुविधाओं नहीं। ग्राहक को वर्णित करते समय अपने उत्पाद के रंग या मॉडल में खोने से बचें। इसके बजाय, यह बताएं कि यह उनके लिए क्या करेगा: समस्याएं हल हो जाएंगी, और इसे खरीदने के फायदे।

7। संभावनाओं की एक सूची बनाएं

आपके इच्छित ग्राहकों के प्रकार के ज्ञान और उन लाभों के बारे में जानकारी जो आप उन्हें बेचने जा रहे हैं, अगला कदम संभावनाओं की एक सूची बनाना है। यह आपके सिद्धांतों को आजमाने के लिए संभावित ग्राहकों की ओर बढ़ रहा है।

एक संभावित सूची वास्तविक लोगों की एक निर्देशिका है जो आप संपर्क कर सकते हैं-वे जो आपकी सेवाओं या उत्पादों से आदर्श रूप से लाभान्वित होंगे। इस निर्देशिका को बनाना विक्रेता के प्रमुख कार्यों में से एक है, लेकिन फिर भी उन्हें प्राप्त किया जा सकता है।

अपनी ग्राहक प्रोफ़ाइल से, निम्न को लक्षित करें:

• संभावनाओं के लिए लिंक्डइन
• प्रासंगिक स्थानीय व्यापार नेटवर्क
• नेटवर्क सेमिनार और सम्मेलन
• Google खोज करें (उदाहरण के लिए खरीद रुझानों की पहचान करने के लिए)
• सेल्स्रिपे

8 जैसी कंपनियां उत्पन्न करने वाली लीड के साथ काम करें। मौजूदा ग्राहक संबंधों का लाभ उठाएं

मार्केटिंग में एक आम कहानियां यह है कि यह मौजूदा ग्राहकों को बनाए रखने के लिए काफी सस्ता और अधिक फायदेमंद है। दूसरे शब्दों में, ग्राहक अधिग्रहण के बजाय ग्राहक प्रतिधारण पर एक अच्छी तरह से प्रयास करें।

गार्टनर शोध के अनुसार, कंपनी के राजस्व का 65 प्रतिशत मौजूदा ग्राहकों से आता है, और यह एक नए ग्राहक को आकर्षित करने के लिए पांच गुना अधिक खर्च करता है मौजूदा एक को संतुष्ट करें। कभी-कभी निष्ठा पुरस्कार प्रदान करके इस संबंध का लाभ उठाएं। उदाहरणों में संचित अंक प्रणाली, रिडीम करने योग्य उपहार कार्ड, छूट आदि शामिल हैं।

मौजूदा ग्राहकों से लाभ प्राप्त करने का एक और तरीका रेफ़रल के लिए पूछना है। लोग अपने सहकर्मियों से आपकी बिक्री पिच से अधिक सिफारिशों पर भरोसा करते हैं। इसके अतिरिक्त, कुछ कंपनियां मौजूदा ग्राहकों को प्रोत्साहन प्रदान करती हैं जो एक नया खरीदार पेश करते हैं।

9। एक ही लक्ष्य के साथ रणनीतिक साझेदारों की तलाश करें

भुगतान करने वाले ग्राहकों को प्राप्त करने पर पूरी तरह ध्यान केंद्रित न करें। उन कंपनियों और अन्य व्यवसायों के साथ रणनीतिक गठजोड़ की तलाश करें जो आपको लाभ पहुंचा सकते हैं। वे आपके प्रतिद्वंद्वी भी हो सकते हैं; सफलता हमेशा लड़ने के बारे में नहीं है, लेकिन सहयोग कर रही है।

आप इन लोगों के साथ सम्मेलन या पार्टनर अप जैसी साइटों पर मिल सकते हैं। अन्य पेशेवर नेटवर्क समान विचारधारा वाले व्यक्तियों और कंपनियों के साथ बातचीत करने के लिए एक विश्वसनीय मंच भी प्रदान करते हैं। उदाहरण के लिए, यदि आप टॉयलेट पेपर का निर्माण करते हैं, तो आप अपने उत्पादों के लिए पत्रिका कंपनियों या रीसाइक्लिंग संगठनों के साथ भागीदारी कर सकते हैं।

10। ट्रैक, माप, और tweak

अब जब आपके पास ठोस बिक्री योजना का निर्माण है, तो यह यहां समाप्त नहीं होता है। आपको मूल लक्ष्य के विरुद्ध अपने सफलता-जांच परिणामों की तुलना करने की प्रक्रिया की आवश्यकता है। यदि आप नहीं जानते कि आपने कैसा प्रदर्शन किया है, तो आप सुधार के लिए कभी भी समायोजित नहीं कर सकते हैं या भविष्य की सफलताओं को दोहराने के लिए कभी भी समायोजित नहीं कर सकते हैं।

कई डिजिटल प्लेटफ़ॉर्म इस चरण में सहायता करते हैं। उदाहरण के लिए, Google Analytics आपको एक डैशबोर्ड प्रदान करता है जिसमें आपकी सबसे बड़ी बिक्री के स्रोतों का सर्वोत्तम अवलोकन, सर्वोत्तम और कम से कम प्रदर्शन करने वाले दिन, राजस्व वृद्धि, रूपांतरण दर अनुपात की ओर जाता है, और इसी तरह। आपके वित्तीय मीट्रिक की तेज़ी से और आसानी से निगरानी करने में सक्षम होना भी महत्वपूर्ण होगा-एक व्यवसाय डैशबोर्ड सहायता कर सकता है, लेकिन एक्सेल स्प्रेडशीट का उपयोग करके मैन्युअल रूप से अपनी प्रगति को ट्रैक करना संभव है। इस प्रक्रिया का लाभ यह है कि बिक्री प्रक्रिया चल रही है क्योंकि प्रत्येक मेट्रिक को tweaked किया जा सकता है। इसका मतलब है कि आपके पास पूरी गतिविधि का पूर्ण नियंत्रण है।

क्या आप वर्तमान में एक व्यावहारिक बिक्री योजना के साथ संघर्ष कर रहे हैं? इन मूल बातें के साथ शुरू करें और आप वहां से बढ़ सकते हैं।