खुदरा अलमारियों पर अपना उत्पाद प्राप्त करना |

केली स्पर्स की एक अच्छी कहानी न्यूयॉर्क टाइम्स दूसरे दिन, जिसे "एक छोटे खिलाड़ी ने स्टारबक्स में तोड़ दिया" कहा था। यह एक अच्छी कहानी है।

यह भी सटीक है। मुझे पता है, क्योंकि पालो अल्टो सॉफ्टवेयर के शुरुआती दिनों में, हमने ऑफिस स्टोर्स, कंप्यूटर स्टोर्स और सुपरस्टोर रिटेल चैनलों में तोड़ दिया। और यह करना मुश्किल था।

अपने खुद के उत्पादों को प्रमुख खुदरा विक्रेताओं के साथ रखने का सपना। लेकिन यह एक प्रसिद्ध ब्रांड नाम के बिना छोटी कंपनियों के लिए एक कठिन बिक्री हो सकती है।

यह हल्के ढंग से डाल रहा है। बहुत से खुदरा रिजर्व अभी घिरा हुआ है, खराब अर्थव्यवस्था और व्यापार परिदृश्य बदल रहा है। खुदरा विक्रेताओं की आखिरी चीज की जरूरत है नए उत्पाद (क्या? क्या मैंने अभी लिखा था? क्या यह उतना बुरा है जितना लगता है?)। और यहां तक ​​कि 15 या उससे भी साल पहले, जब हम अंदर आने में सफल रहे, तो उसने बहुत सी कॉलिंग, नई पैकेजिंग और एक जानकार बिक्री पेशेवर ले लिया।

"किसी भी बड़े खुदरा विक्रेता की प्राथमिक प्रेरणा प्रति वर्ग फुट अधिक डॉलर प्राप्त करना है, "एच। डेविड हेनेसी, मास के वेलेस्ले में बाब्सन कॉलेज के मार्केटिंग प्रोफेसर कहते हैं।" आपको उन्हें स्पष्ट रूप से और प्रभावशाली ढंग से दिखाना है कि आप उनके लिए इसे कैसे प्राप्त कर सकते हैं। "

बड़े उत्पाद निर्माताओं के पास स्पष्ट लाभ है, प्रोफेसर हेनेसी कहते हैं, क्योंकि वे आमतौर पर कम कीमत पर कई उत्पाद लाइनों की पेशकश कर सकते हैं और पहले से ही सूची प्रबंधन प्रणाली है। छोटी कंपनियों को प्रमुख ब्रांडों के साथ कीमत पर प्रतिस्पर्धा करना चाहिए, लेकिन खुदरा विक्रेता के निवेश के लायक होने के लिए पर्याप्त असामान्य होना चाहिए।

बस पहली बैठक प्राप्त करना एक चुनौती हो सकती है। 2003 में, स्टार्टअप के सह-संस्थापक टॉम स्ज़ाकी, टेरासाइकल, जो कृमि विच्छेदन से बने उर्वरक को बेचते हैं, ने वॉल-मार्ट के उर्वरक खरीदार को हर दिन तीन सप्ताह तक सीधे डायल किया जब तक खरीदार ने आखिरकार अपने फोन का जवाब नहीं दिया।

उसे पता था कि उसके पास उसे जीतने के लिए बस कुछ ही सेकंड, उसने खरीदार से कहा कि उसने एक पारिस्थितिकीय अनुकूल उर्वरक विकसित किया है जो प्रमुख ब्रांडों की तुलना में उत्पादन करने के लिए सस्ता है। जानबूझकर, खरीदार ने उसे बेंटनविले, आर्क में वॉल-मार्ट मुख्यालय में आमंत्रित किया, जहां खरीदार टेरासाइकल को एक शॉट देने के लिए तैयार हो गया।

दरअसल, ऐसा नहीं है कि खुदरा विक्रेता नए उत्पादों को नहीं चाहते हैं। यह है कि एक नया उत्पाद लेना एक ऐसे व्यवसाय में बहुत अधिक जोखिम है जो शेल्फ पर बिक्री प्रदर्शन पर हर चर को मापता है। त्रुटि के लिए बहुत कम कमरा है और प्रयोग के लिए ज्यादा प्रोत्साहन नहीं है।

वे अब जिन उत्पादों को बेचते हैं, उनके साथ स्टोर्स पहले ही वितरण प्रणाली, रिश्तों, प्रवाह, गोदामों और सबसे महत्वपूर्ण ग्राहकों की स्थापना कर चुके हैं।

और फिर वहां संवेष्टन। आह हाँ, पैकेजिंग। खुदरा के लिए महत्वपूर्ण। खुदरा अलमारियों पर सुस्त, अनैतिक पैकेजिंग ने लगभग 1 99 3 में हमारी कंपनी को मार डाला।

(असुरोक द्वारा फ़्लिकर सीसी लाइसेंस से छवि)