बिक्री के तीन जादू प्रश्न |
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हमारी कुछ बेहतरीन व्यावसायिक बातचीत सबसे संभावित स्थानों में होती है, जिसमें स्थानीय कॉफ़ी शॉप में हमारे दैनिक चलने, और कुत्ते पार्क जहां लिज़ उसे ले जाता है सीमा कॉली, माइक।
हमें मैरी क्या पसंद है, इसलिए हमने उसे एक ग्राहक से मिलने के लिए लिया हमारी जरूरत है कि वह किस तरह की सेवाओं की जरूरत है। अब, जब एक सहयोगी आपको किसी निर्दिष्ट ग्राहक के साथ किसी ग्राहक से मिलने के लिए जाता है, तो आप निश्चित रूप से सुनिश्चित हो सकते हैं कि वास्तविक व्यवसाय होना चाहिए, और आपके पास इसे प्राप्त करने का एक बेहतर मौका भी है।
यहां बताया गया है कि कैसे बैठक हुई मैरी के लिए ग्राहक: "यहां मुझे जो चाहिए (विवरण देता है)। इसके लिए आप मुझसे क्या चार्ज करेंगे? "मैरी टू क्लाइंट:" यह एक्स डॉलर होगा। लेकिन अगर मैं बहुत अधिक हूं तो मैं आपको छूट दे सकता हूं। "
इसलिए मैरी को नौकरी मिल गई, लेकिन ग्राहक ने उसे भुगतान करने के इच्छुक होने के बारे में 20% दे दिया क्योंकि उसे पता नहीं था कि उसके पास तीन जादू प्रश्न हैं पूछा गया।
जादू प्रश्न संख्या एक:
पिछले बारह महीनों में सबसे बड़ी निराशा या सबसे शक्तिशाली अवसर क्या है?
जादू प्रश्न संख्या दो:
यदि आपने हल किया है समस्या, या उस अवसर के साथ सफल रहा, इसका मतलब आपकी कंपनी के लिए क्या होगा (डॉलर में? बाजार हिस्सेदारी में? लाभ में? स्टोर यातायात में? लीड पीढ़ी में?)
जादू प्रश्न संख्या तीन:
एक पर अगले एक बार दस में, उस समस्या को हल करने या उस अवसर के साथ सफल होने के लिए आप कितने प्रतिबद्ध हैं?
क्या आप देख सकते हैं कि ये प्रश्न शुद्ध जादू क्यों हैं? क्योंकि ग्राहक को अपने पसंदीदा विषय (खुद) के बारे में बात करने का मौका मिला है और वास्तव में वह आपको बता रहा है कि वह क्या खरीदना चाहता है और उसके लिए कितना मूल्यवान है।
यदि संभावना ने कहा था कि उसकी प्रतिबद्धता स्तर आठ में से था दस या उससे अधिक, मैरी ने कहा था, "मैं समाधान प्रदान करने में विशेषज्ञ हूं कि (संभावित रूप से सबसे बड़ी निराशा को हल करें) ताकि मेरे ग्राहक अपना लक्ष्य प्राप्त कर सकें (क्लाइंट ने जो कहा वह प्राप्त करना चाहता था)।" वह उद्धृत हो सकती थी एक शुल्क जो जादू प्रश्न संख्या दो के जवाबों के संबंध में उचित था।
यदि संभावना ने कहा था कि उसकी प्रतिबद्धता स्तर दस में से आठ में से कम है, तो मैरी को संदेह होगा कि ग्राहक अपने सामान्य शुल्क का भुगतान करने को तैयार नहीं था। उसे यह भी संदेह हो सकता है कि परियोजना को जल्दी ही समाप्त किया जा सकता है, या यहां तक कि उसे समय पर भुगतान करने में परेशानी होगी।
इस मामले में, वह कह सकती थी, "आपने कहा है कि आपकी समस्या है (समस्या या मौका को दोबारा शुरू करें) और इसका समाधान करने के परिणामस्वरूप (उनके द्वारा उल्लिखित परिणामों को पुन: स्थापित करें)। लेकिन ऐसा लगता है कि यह अगले वर्ष में आपकी नंबर एक प्राथमिकता नहीं है। मैं इस प्रकार के काम में विशेषज्ञ हूं, और मुझे लगता है कि आपको एक्स (एक उचित शुल्क) निवेश करना चाहिए। वह आवाज कैसे करती है? "
उसे मिली प्रतिक्रिया के आधार पर, वह नौकरी स्वीकार करने, इसे अस्वीकार करने या अल्पकालिक अनुबंध पर बातचीत करने का निर्णय लेने में सक्षम होगी और ग्राहक खुश होंगे।
अपनी बिक्री के मूल्य में वृद्धि? यह सब कुछ एक छोटा जादू है!
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