शीर्ष स्टार्टअप गलती: अवास्तविक पूर्वानुमान |

सच्ची कहानी:

मैं एक दोस्त के साथ दोपहर के भोजन के लिए बैठ गया, एक रेत हिल ड्राइव उद्यम पूंजीपति। जब मैंने मानक पूछा "तुम कैसे हो," उसने जवाब दिया:

"अगर मैं इस सप्ताह एक और हॉकी स्टिक का पूर्वानुमान देखता हूं, तो मैं किसी पर कुछ फेंकने जा रहा हूं।"

यह बहुत समय पहले था कि मेरे पास था हॉकी स्टिक रूपक को समझाने के लिए उससे पूछने के लिए। उन्होंने उत्तर दिया:

"इसका मतलब है कि बिक्री फ्लैट और उबाऊ हो रही है, कुछ भी नहीं हो रहा है- लेकिन जैसे ही मुझे आपका पैसा मिल जाएगा, चीजें शूट होने जा रही हैं।"

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बिक्री पूर्वानुमानों को धारणाओं पर आराम करना चाहिए

अंतर्निहित समस्या निकट भविष्य में एक अप्रत्याशित अतीत और कथित रूप से शानदार विकास के बीच का अंतर नहीं है। विकास अच्छा है। वेंचर कैपिटल को बढ़ने की तलाश में स्टार्टअप पसंद है।

नहीं, समस्या अवास्तविक रूप से आशावादी पूर्वानुमान है, जिसका कोई वास्तविक आधार नहीं है। एक विकास पूर्वानुमान निवेशकों के लिए काम करता है जब यह यथार्थवादी मान्यताओं पर बनाया गया है, पारदर्शी रूप से निर्धारित किया गया है।

उदाहरण के लिए, आने वाले यातायात को बढ़ाने के लिए एक विश्वसनीय विपणन कार्यक्रम के साथ वेब यातायात के लिए एक आकर्षक रूपांतरण दर जोड़े, और आपके पास एक और अधिक विश्वसनीय पूर्वानुमान है । या स्टोर्स की संख्या में वृद्धि करने के लिए वितरकों के साथ नए अनुबंधों के दस्तावेज़ीकरण के साथ एक भौतिक उत्पाद के लिए प्रति स्टोर डेटा प्रति बिक्री दिखाएं। एकत्रित कुल तक ग्राउंड-स्तरीय मान्यताओं से पूर्वानुमान बनाएं।

अवास्तविक अनुमानों से कैसे बचें

बचने के लिए एक तकनीक एक बहुत बड़े बाजार के छोटे लेकिन महत्वपूर्ण प्रतिशत के रूप में बिक्री की भविष्यवाणी कर रही है। हम देखते हैं कि व्यापार योजनाओं में बहुत तर्क है कि हम अपने परी निवेश समूह की समीक्षा करते हैं।

इसके साथ समस्या यह है कि यह कभी काम नहीं करता है। असली स्टार्टअप लॉन्च नहीं करते हैं और 50 अरब डॉलर के बाजार का आधा प्रतिशत इकट्ठा नहीं करते हैं। यदि आप इसे औसत सौदा आकार, बिक्री छूने, वार्तालाप दरें, प्रति स्टोर बिक्री, प्रति परीक्षण की सदस्यता, और आगे के मूलभूत सिद्धांतों में तोड़ नहीं सकते हैं, तो यह नहीं है।

याद रखें, बिक्री पूर्वानुमान भविष्यवाणी करने वाले लोगों के बारे में हैं भविष्य। व्यावहारिक रूप से, क्या आपकी योजना निवेश, बैंक, या सिर्फ अपना खुद का व्यवसाय चलाने के लिए है, बिक्री पूर्वानुमान का उपयोग इसे धारणाओं में तोड़ना, समय के साथ वास्तविक परिणामों को ट्रैक करना और नियमित रूप से वास्तविक परिणामों के विरुद्ध योजना की समीक्षा करना और प्रबंधन करना है प्रबंधन कार्यक्रमों के साथ अंतर्निहित मान्यताओं।

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मुनाफे और मार्जिन के यथार्थवादी अनुमान प्राप्त करें

अफसोस की बात है कि हम जीवन योजनाओं का एक बड़ा प्रतिशत देखते हैं जो हम परी निवेश और व्यापार योजना प्रतियोगिताओं के लिए देखते हैं, जो कि अत्यधिक लाभ कमाते हैं और मार्जिन।

आप बिक्री के प्रतिशत के रूप में औसत वास्तविक दुनिया के मुनाफे पर उद्योग-दर-उद्योग डेटा पा सकते हैं। वह डेटा लाइवप्लान में शामिल है, और कई स्रोतों से उपलब्ध है। अधिकतर उद्योग बिक्री के प्रतिशत के रूप में कहीं दो प्रतिशत और 10 प्रतिशत शुद्ध मुनाफे के बीच औसत होते हैं।

व्यापार योजनाओं में, हालांकि, हम अक्सर 20 प्रतिशत, 30 प्रतिशत, और यहां तक ​​कि बिक्री के प्रतिशत के रूप में भी उच्च लाभ की योजना बनाते हैं। यह मुझे एक स्पष्ट गलती के रूप में हमला करता है, और वह जो आसानी से टालने योग्य है। जब तक आपके पास असामान्य लाभप्रदता दिखाने वाले पिछले डेटा नहीं हैं, तो अवास्तविक लाभ का अनुमान लगाने का मतलब यह नहीं है कि आप उन मुनाफे को बनाएंगे, बल्कि यह कि आप उस उद्योग के लिए सामान्य व्यय पैटर्न को नहीं समझते हैं।

उदाहरण के लिए, मैं मैंने व्यापार पर 40 प्रतिशत मुनाफा पेश करने की योजना बनाई है, लेकिन मार्केटिंग पर बिक्री का औसत पांच प्रतिशत खर्च करने वाले उद्योग में केवल पांच प्रतिशत बिक्री का खर्च खर्च किया है।

इसी तरह, सकल मार्जिन के साथ, बिक्री कम प्रत्यक्ष लागत। उद्योग औसत आसानी से उपलब्ध हैं। जब एक व्यापार योजना उस उद्योग में मौजूदा व्यापार की तुलना में सकल मार्जिन तरीके से बेहतर प्रोजेक्ट करती है, जो समझ की कमी दिखाती है, असामान्य प्रबंधन कौशल नहीं।

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गंभीर कारक: जब आप जाते हैं तो अनुमान लगा सकते हैं

व्यवसाय योजनाओं में अनुमान ड्राइवरों और ट्रिगर्स की पहचान करने में एक अभ्यास होना चाहिए जो व्यवसाय को काम करते हैं। पहली योजना में पूर्वानुमान निर्धारित करें और महीने में कम से कम एक बार समीक्षा परिणाम, हमेशा के बाद। यदि आप इसे धारणाओं पर बनाते हैं तो आप ट्रैक कर सकते हैं, फिर समीक्षा और संशोधन प्रक्रिया सीधे प्रबंधन की ओर ले जाती है।

इसलिए निवेश उद्देश्यों के लिए एक व्यापार योजना में, या बैंक दिखाने के लिए, यथार्थवादी धारणाओं पर अपने पूर्वानुमान का निर्माण विश्वसनीयता के लिए आवश्यक है।

सभी व्यवसायों के लिए, सभी व्यवसायों के लिए, ग्राउंड-अप धारणाओं के आधार पर यथार्थवादी पूर्वानुमान तैयार करना एक नियोजन प्रक्रिया के लिए बनाता है जो बेहतर प्रबंधन का कारण बनता है।

तो इसे याद रखें: कोई भी स्प्रेडशीट में शानदार संख्या टाइप कर सकता है। असली चाल वास्तविक संख्या में उन संख्याओं को पूरा करना है।