आपके ग्राहक कहां खरीदारी करते हैं और वे क्या चाहते हैं? |

जो चीज़ मुझे बिक्री के बारे में पसंद है वह यह है कि सफलता स्पॉट करना आसान है और नकली के लिए बहुत मुश्किल है । मैंने जिन बिक्री टीमों के साथ कभी काम किया है, उनमें सफल बिक्री प्रतिनिधि शामिल हैं जिन्होंने परिणाम और असफल प्रतिनिधि जो बहाने दिए हैं। किसी भी तरह से सफल बिक्री लोग महीनों में महीने का उत्पादन करते हैं, गैर-उत्पादकों को परेशान करने वाले बहाने से पूरी तरह से अप्रभावित होते हैं। चैनल और डिवीजन बिक्री एक ठेठ बिक्री टीम की तरह काम करती है। यदि आप काफी मेहनत करते हैं तो असफलता के लिए हमेशा बहस होती है। सफल चैनल बिक्री टीम बहाने को अनदेखा करती है और वितरित करने के तरीके ढूंढती है।

एक साल पहले, खुदरा चैनल बहाने से भरा था। स्टोर यातायात नीचे था। अर्थव्यवस्था एक मुसीबत में थी। ग्राहक पैसे खर्च नहीं कर रहे थे। वास्तव में बहाने को स्वीकार करने के लिए पालो अल्टो सॉफ्टवेयर के लिए यह आसान होगा। हम खुश थे कि हमारी बिक्री उतनी ही ज्यादा नहीं थी जितनी कि दूसरे लड़के की। हम खुद को इस्तीफा दे सकते थे कि डुबकी हमारे नियंत्रण से बाहर बलों के कारण थी, हम बाजार को फिर से चलाने के लिए कुछ भी नहीं कर सके, और हम जो भी कर सकते थे, वह इंतजार कर रहा था।

लेकिन हमने स्वीकार नहीं किया बहाने उद्योग की सावधानीपूर्वक जांच ने एक महत्वपूर्ण प्रवृत्ति का खुलासा किया। बिक्री नीचे थी, लेकिन हर जगह नहीं। हमारे ग्राहक बदल गए थे जहां वे खरीदारी कर रहे थे, लेकिन वे अभी भी खरीदारी कर रहे थे। इस अहसास ने हमें उन प्रमुख स्टोरों की पहचान करने में मदद की जहां हमें शेल्फ स्पेस हासिल करने की आवश्यकता थी।

बड़ी टिकट वस्तुओं, विशेष वस्तुओं और लक्जरी सामानों की बिक्री नीचे थी। लेकिन ग्राहकों को अभी भी भोजन, कपड़े और घरेलू सामान खरीदने की जरूरत है। इस ज्ञान के साथ सशस्त्र, हमने अपनी मूल्य निर्धारण रणनीति को समायोजित किया, एक नया "आवेग" उत्पाद बनाया और अपने सॉफ्टवेयर को खुदरा श्रृंखलाओं में ले जाना शुरू किया जहां आवश्यकताएं बेची गईं। सैम क्लब, टार्गेट, कॉस्टको इत्यादि जैसे स्टोर … अभी भी बहुत सारे पैदल ट्रैफिक थे, और अब हम समझ गए हैं कि हमारे लिए उन दुकानों में होना महत्वपूर्ण था।

बिक्री विभाग द्वारा उत्पन्न होने वाले बहाने को स्वीकार न करें। आपके ग्राहक अभी भी खरीदारी कर रहे हैं । उन्हें पहुंचने के लिए आपको बॉक्स के बाहर कदम उठाने की आवश्यकता हो सकती है। आपको अपने रुझानों को खोजने और उनका पालन करने की आवश्यकता है। "अगर हम इसे बनाते हैं, तो वे" योजना से संतुष्ट न हों। अपने ग्राहकों को ढूंढें, अपनी आदतों का अध्ययन करें और अपने उत्पादों और सेवाओं को उनके पास ले जाएं।

खुदरा चैनल आपकी कंपनी के सबसे कठिन, सबसे अधिक समय लेने वाली बिक्री चैनल हो सकता है। यदि आपके पास ऐसा उत्पाद है जो उपभोक्ता को अपील करता है और आप बेच सकते हैं कि आपके ग्राहक कहां खरीदारी करते हैं, तो खुदरा बिक्री बहुत फायदेमंद हो सकती है। हजारों कंपनियां इस अशांत चैनल पर नेविगेट करती हैं क्योंकि यह सबसे अधिक लाभदायक भी हो सकती है। कोई अन्य चैनल भी करीब नहीं आता है।

यदि आप खुदरा बिक्री में बेचने पर विचार कर रहे हैं या अपनी खुदरा योजना में सुधार करना चाहते हैं, तो चैनल पर एक नया नज़र डालें। सहूलियत बिना शुरू करना। सुनिश्चित करें कि आप अपनी प्रतिस्पर्धा, वितरण और अपनी मूल्य रणनीति को समझते हैं। सुनिश्चित करें कि आपके पास खरीदारों का कान है या आपने किसी ऐसे व्यक्ति को किराए पर लिया है जो अपना ध्यान प्राप्त कर सके।

सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि अपनी बिक्री योजना स्थिर न हो। खुदरा में आपकी सफलता उद्योग के रुझानों और आपकी प्रतिस्पर्धा से तेज़ी से प्रतिक्रिया करने की आपकी क्षमता पर प्रतिक्रिया करने की आपकी क्षमता पर निर्भर करती है। यदि आप अपने खुदरा बिक्री का सक्रिय रूप से प्रबंधन करते हैं, जैसे पालो अल्टो सॉफ्टवेयर ने किया, तो आप पाएंगे कि खुदरा मर चुका नहीं है, यह सिर्फ विकसित हो रहा है।

डेविड शीयर पालो अल्टो सॉफ्टवेयर में चैनल सेल्स मैनेजर है, जहां वह सभी अकादमिक, कॉर्पोरेट की देखरेख करता है, सरकार और खुदरा बिक्री। डेविड बैंकिंग उद्योग से पालो अल्टो सॉफ्टवेयर आया जहां वह इंडिमैक बैंक, ऑप्टियम फाइनेंशियल और रेनलैंड बंधक के लिए एक क्षेत्रीय और राष्ट्रीय बिक्री प्रबंधक था; डेविड ने एक दशक से अधिक समय तक संवाददाता और थोक बंधक में काम किया।

ओरेगन लॉ स्कूल में भाग लेने के बाद, डेविड यह इंगित करने के लिए जल्दी है कि ओरेगन डक्स उनका पहला प्यार है, जबकि बिक्री करीब दूसरे में आती है।

क्या आप श्रृंखला का हिस्सा याद करते थे? चिंता न करें, यहां लिंक हैं ताकि आप इसे शुरुआत से पढ़ सकें! खुदरा मर नहीं है : भाग एक, भाग दो, भाग तीन