मेट्रिक्स आपको अपनी सदस्यता (सास) व्यवसाय के लिए ट्रैक करने की आवश्यकता है

यह आलेख हमारी सास बिजनेस स्टार्टअप गाइड का हिस्सा है - लेखों की एक क्यूरेटेड सूची जो आपको सास व्यवसाय की योजना बनाने, शुरू करने और बढ़ाने में मदद करती है!

सब्सक्रिप्शन और सॉफ्टवेयर-ए-ए-सर्विस (सास) व्यवसाय इन दिनों हर जगह हैं। अनुमानित अजीब से अनुमानित, आप कुछ भी सदस्यता ले सकते हैं।

सदस्यता व्यवसाय उनके आवर्ती राजस्व मॉडल के कारण गर्म हैं। और, जबकि सब्सक्रिप्शन व्यवसाय चलाने के लिए पेशेवर और विपक्ष हैं, वित्तीय लाभ बहुत अच्छे होते हैं। हर महीने ग्राहकों के पीछे पीछा करने के बजाय, ग्राहक आपको स्वचालित रूप से भुगतान करते हैं। एकत्रित कमाई आपके राजस्व को तेज़ी से बढ़ाती है और आपको उन्हें वापस आने और फिर से खरीदने के लिए जितना अधिक समय और प्रयास नहीं करना पड़ता है।

लेकिन सदस्यता व्यवसाय शुरू करना एक मामूली व्यायाम नहीं है।

मैंने कभी भी सबसे बड़ी व्यावसायिक चुनौतियों में से एक को पालो अल्टो सॉफ्टवेयर को सब्सक्रिप्शन राजस्व व्यवसाय में एकल उत्पादों को बेचने के व्यवसाय से संक्रमण किया था। शुक्र है, मेरी पत्नी और व्यापार भागीदार, @ मॉमिसियो, और मेरे पास संक्रमण करने में हमारी सहायता करने के लिए एक महान टीम थी और अब हम अपने लाइफप्लान उत्पाद के साथ हमारी नींव के रूप में बढ़ते और स्वस्थ सदस्यता व्यवसाय चलाते हैं।

पीटर और जोनाथन की चर्चा सुनें बिप्टन के आधिकारिक पॉडकास्ट (21:30 बजे) के पांचवें एपिसोड पर क्रेडिटर के संस्थापक और सीईओ लेवी किंग के साथ सदस्यता सेवाएं:

आईट्यून्स पर द बकास्ट की सदस्यता लेने के लिए यहां क्लिक करें "

जब हम लाइवप्लान शुरू कर रहे थे, हमने योजना बनाने में मदद करने के लिए सब्सक्रिप्शन बिक्री पूर्वानुमान तैयार किया है और नए व्यवसाय को चलाने वाली महत्वपूर्ण संख्याओं को समझना शुरू कर दिया है। लेकिन, पूर्वानुमान से परे, हमें यह जानने की जरूरत है कि हमें कौन से मीट्रिक ट्रैक करना चाहिए। हमें कैसे पता चल जाएगा अगर हम सही काम कर रहे थे? सिर्फ इसलिए कि ग्राहक साइन अप कर रहे थे, इसका मतलब यह नहीं था कि हमारे पास स्वस्थ और बढ़ता व्यवसाय होगा।

अन्य व्यापार मालिकों और निवेशकों के साथ बहुत सारे शोध और चर्चाओं के माध्यम से, हम इसके साथ आए मदद करने वाले मीट्रिक की मूल सूची हम अपने व्यापार की नाड़ी पर अपनी उंगलियां रखते हैं। निश्चित रूप से अधिक मीट्रिक हैं जिन्हें आप सब्सक्रिप्शन व्यवसाय चलाते समय देख सकते हैं, लेकिन यह एक महान प्रारंभिक बिंदु है। यदि मेट्रिक्स हैं जो आपको लगता है कि मुझे इस सूची में शामिल करना चाहिए, तो कृपया मुझे नीचे दी गई टिप्पणियों में बताएं।

यह भी देखें: अपने मासिक सदस्यता व्यवसाय के लिए बिक्री का पूर्वानुमान कैसे करें

1। मंथन और मंथन दर

मंथन उन ग्राहकों की संख्या है जो किसी दिए गए महीने में आपकी सेवा रद्द करते हैं-जब वे जाते हैं, तो वे "मंथन" कर चुके हैं और अब आपकी सेवा की सदस्यता नहीं ले रहे हैं। चर्न रेट उन ग्राहकों का प्रतिशत है जो हर महीने छोड़ते हैं।

मंथन के बारे में सोचने का सबसे अच्छा तरीका एक लीकी बाल्टी के बारे में सोचना है। जैसे ही आप बाल्टी में नए ग्राहक जोड़ते हैं, कुछ ग्राहक बाल्टी के नीचे एक छेद से बाहर निकल रहे हैं। आपके व्यवसाय को बढ़ने के लिए, आपको अपनी सदस्यता रद्द करने की तुलना में ग्राहकों को तेज़ गति से जोड़ना होगा।

मासिक सदस्यता व्यवसाय के लिए मंथन दर की गणना करने के लिए, केवल एक महीने में रद्द किए गए ग्राहकों की संख्या को विभाजित करें उस महीने की शुरुआत में आपके ग्राहकों की संख्या।

ग्राहकों की कुल दर = # जो महीने की शुरुआत में customers कुल ग्राहकों को रद्द कर दिया गया

आप जिस गति को जोड़ते हैं उस गति को बढ़ाकर आप मंथन दर को प्रभावित कर सकते हैं ग्राहकों और / या रद्द करने वाले ग्राहकों की संख्या को कम करना। हालांकि अधिक ग्राहकों को प्राप्त करना हमेशा अच्छा होता है, लेकिन आपके पास ग्राहकों को रखने पर ध्यान केंद्रित करने के लिए यह बेहतर निवेश हो सकता है। उन सुविधाओं या सेवाओं को जोड़ना जो आपके ग्राहकों को खुश रखते हैं, वे महीनों की संख्या बढ़ाते हैं जो वे आपको भुगतान करना जारी रखेंगे और नए ग्राहकों को प्राप्त करने से अधिक लागत प्रभावी हो सकते हैं।

यह देखने के लिए कि मंथन दर को कम करने से आपके राजस्व पर बड़ा असर हो सकता है, LivePlan में विभिन्न मंथन चर के साथ हमारी सदस्यता बिक्री पूर्वानुमान वर्कशीट या प्रयोग डाउनलोड करें।

2. एमआरआर (मासिक आवर्ती राजस्व)

यह "मुझे पैसे दिखाएं" संख्या है जो देखने के लिए महत्वपूर्ण है और आपकी लाभप्रदता गणनाओं में एक मूल संख्या होगी। एमआरआर केवल महीना आवर्ती राजस्व है जो आपके पास हर महीने के अंत में होता है। आप किसी भी महीने में भुगतान किए गए मौजूदा ग्राहकों से अपने कुल बिलिंग करके इस नंबर की गणना करते हैं और नए ग्राहकों से प्राप्त पहले महीने के भुगतान जोड़ते हैं।

जैसा कि आप एमआरआर ट्रैक करते हैं, आप चाहते हैं कि यह समय के साथ बढ़ रहा है। इसका मतलब यह है कि आप ग्राहकों को अच्छी दर से प्राप्त कर रहे हैं और आपके पास बहुत से ग्राहक अपनी सेवा रद्द नहीं कर रहे हैं।

अगर एमआरआर बाहर निकलना शुरू हो जाता है, तो इसका मतलब है कि आप ग्राहकों को जितना तेज़ी से खो रहे हैं उतना ही खो रहे हैं। इस बिंदु पर, आपको ग्राहकों को तेजी से प्राप्त करने और मंथन दर को कम करने पर ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता है।

3। एआरपीयू (प्रति उपयोगकर्ता / ग्राहक प्रति औसत मासिक राजस्व)

इस मीट्रिक को कभी-कभी एआरपीए (प्रति खाता औसत राजस्व) के रूप में जाना जाता है, लेकिन वे वास्तव में वही बात हैं।

यह मीट्रिक सरल और सीधी है। यह औसत राजस्व है जो आपको प्रति माह एक ग्राहक को प्राप्त होता है।

मुझे पता चला है कि आपके पास मौजूद ग्राहकों की कुल संख्या से एमआरआर को विभाजित करके एआरपीयू की गणना करना बेहतर है। यह स्वचालित रूप से आपके परीक्षण पृष्ठ पर आपके उत्पाद की विशिष्ट सूची मूल्य का उपयोग करने के बजाय, एक विशिष्ट ग्राहक द्वारा भुगतान की जाने वाली छूट, जो आपके द्वारा पेश की गई छूट, और अन्य चीजों को कम कर सकता है।

4। एलटीवी (लाइफटाइम वैल्यू)

इस मीट्रिक का उपयोग पूरे ग्राहक से अपेक्षित राजस्व को ट्रैक करने के लिए करें जब उन्होंने आपकी सेवा में सदस्यता ली है।

अब, आपको पता लगाने के लिए महीनों और महीनों का इंतजार नहीं करना है आपके ग्राहकों का औसत एलटीवी क्या है। आप एआरपीयू को मंथन दर से विभाजित करके आजीवन मूल्य की भविष्यवाणी कर सकते हैं:

एलटीवी = एआरपीयू ÷ ग्राहक मंथन दर

यह सरल मॉडल मानता है कि एक सामान्य ग्राहक आपको अपनी सदस्यता के जीवनकाल में हर महीने एक ही राशि का भुगतान करता है।

5। सीएसी (ग्राहक अधिग्रहण लागत)

यह संख्या आपके सदस्यता व्यवसाय में देखने के लिए महत्वपूर्ण है। यह एक सामान्य ग्राहक प्राप्त करने के लिए आपको बस खर्च होता है। सीएसी की गणना करने के लिए, उस महीने के दौरान जोड़े गए ग्राहकों की संख्या से किसी भी महीने में अपनी कुल बिक्री और विपणन व्यय को विभाजित करें:

सीएसी = कुल मासिक बिक्री और विपणन व्यय ÷ महीने के दौरान जोड़े गए नए ग्राहकों की संख्या

जब आप बस अपने सब्सक्रिप्शन व्यवसाय में शुरू कर रहे हैं, आपका सीएसी असामान्य रूप से ऊंचा दिख सकता है क्योंकि आपके पास ऐसे कर्मचारियों पर लोग हो सकते हैं जो आपके पाइपलाइन में आपके से अधिक ग्राहकों को बेचने में सक्षम हैं। इस परिदृश्य में, आप केवल अपनी गणना में उन वेतनों का एक हिस्सा शामिल करना चाहते हैं। एक बार आपकी टीम अधिकतम ग्राहकों की अधिकतम संख्या को संभालने के बाद, आप अपनी बिक्री और विपणन व्यय में अपनी लागत का 100% शामिल कर सकते हैं।

आपके सीएसी मीट्रिक का उपयोग करने के दो तरीके हैं। सबसे पहले, आप यह सुनिश्चित करना चाहते हैं कि सीएसी एलटीवी से कम है। दूसरे शब्दों में, आपको अपने ग्राहकों से अधिक कमाई करने की अपेक्षा करने की अपेक्षा की जाती है। इसे देखने का एक अच्छा तरीका है अपने एलटीवी-टू-सीएसी अनुपात की गणना करना:

एलटीवी: सीएसी अनुपात = एलटीवी ÷ सीएसी

अधिकांश निवेशक इस अनुपात के साथ तीन से अधिक संख्या की तलाश में हैं।

दूसरा, आप अपने सीएसी को पुनर्प्राप्त करने के लिए कितने महीने लगते हैं, इसे देखना चाहेंगे। आप एआरपीयू द्वारा सीएसी को विभाजित करके इसकी गणना कर सकते हैं:

सीएसी = सीएसी ÷ एआरपीयू

को पुनर्प्राप्त करने के लिए महीनों> यह संख्या आपको बताएगी कि ग्राहक को कितने महीनों में ग्राहक प्राप्त करने की लागत को कवर करने के लिए आपके ग्राहक होने की आवश्यकता है।

सफलता के लिए आपकी नींव

कई अन्य मीट्रिक हैं जिन्हें आप सब्सक्रिप्शन व्यवसाय में ट्रैक कर सकते हैं, लेकिन ये पांच आपको अच्छी शुरूआत में लाएंगे। यदि आपके सदस्यता व्यवसाय में ट्रैक किए गए अन्य मीट्रिक हैं, तो कृपया मुझे टिप्पणियों में बताएं।