रिलेशनशिप इश्यू: स्ट्रैटजिक अकाउंट मैनेजमेंट (एसएएम) |

"रिश्ते इस व्यवसाय में मायने रखती हैं।"

यह एक पुराना अधिकतम है जिसे हमने बार-बार सुना है-इसके संदर्भ में, ऐसा लगता है, बस सूरज के नीचे हर व्यवसाय के बारे में। लेकिन दिन के अंत में, बेहतर संबंध वास्तव में राजस्व में अनुवाद करते हैं?

शोध के एक बढ़ते शरीर से पता चलता है कि वे करते हैं- और अंतर चौंकाने वाला है।

बिक्री गुरु कीथ फेराज़ी की फेराज़ी ग्रीनलाइट द्वारा एक अध्ययन 16 देखा गया उच्च प्रदर्शन करने वाले नेताओं रणनीतिक खाता प्रबंधन (एसएएम) टीमों, और पाया कि समर्पित एसएएम टीमों के साथ खाते पारंपरिक रूप से संगठित खातों के रूप में दोगुने से अधिक दोगुना हो जाते हैं।

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कुछ ने पारंपरिक बिक्री टीमों के तीन और चार गुना विकास की भी सूचना दी। यह एक विस्तृत अवधि के दौरान सॉफ्टवेयर निर्माता ऑटोडस्क से जर्मन इंजीनियरिंग और इलेक्ट्रॉनिक्स समूह सीमेंस से विभिन्न कंपनियों में सच साबित हुआ। सीमेंस के सामरिक खातों ने 2005 से 2010 तक कंपनी की विकास दर लगभग तीन गुना अनुभव किया, यह एक ऐसी घटना है जो धातुओं और खनन जैसे ब्राजील जैसे क्षेत्रीय बाजारों के साथ-साथ ब्राजील जैसे क्षेत्रीय बाजारों में अनुवाद की गई है।

एसएएम टीम इस प्रभावशाली विकास को कैसे पूरा करती हैं? उनकी सफलता की नींव पारंपरिक बिक्री टीमों की तुलना में मौलिक रूप से अलग दृष्टिकोण और प्रोत्साहनों का सेट है।

बिक्री परामर्श रेन समूह प्रमुख क्षेत्रों की पहचान करता है जहां एसएएम टीम अलग-अलग होती हैं।

सामरिक खाता प्रबंधन (एसएएम) टीम अलग-अलग बनाती है?

रणनीति:

ब्रॉड बनाम संकीर्ण फोकस: जबकि परंपरागत बिक्री टीम विशिष्ट बिक्री लेनदेन को बंद करने पर ध्यान केंद्रित करती हैं, एसएएम टीमों के पास ग्राहक संतुष्टि, मूल्य सह निर्माण, और बढ़ती कीमत के माध्यम से मूल्य बनाने पर केंद्रित एक व्यापक व्यापक दृष्टिकोण है। ग्राहक जरूरतों के साथ परिचालन और संरचनात्मक संरेखण।

समय सीमा:

लंबी अवधि बनाम लघु अवधि: परंपरागत बिक्री टीमों को साप्ताहिक, मासिक और त्रैमासिक बिक्री कोटा पर मापा जाता है। एसएएम टीमें एक बहु-वर्षीय रिश्ते पर बढ़ते खातों के उद्देश्य से एक और दूर समय क्षितिज की ओर देखती हैं।

टीम:

व्यक्ति बनाम विस्तारित: परंपरागत बिक्री टीम आम तौर पर एकल योगदानकर्ताओं से बना होती है या छोटी टीमों ने अल्पकालिक लेनदेन पर ध्यान केंद्रित किया। एसएएम टीमों को बढ़ाया जाता है, दीर्घकालिक रणनीति निष्पादित करने पर ध्यान केंद्रित खाता प्रबंधकों के नेतृत्व में तरल पदार्थ समूह।

लेबल: एसएएम आंतरिक भाषा आमतौर पर इसके शब्दों में अधिक ग्राहक उन्मुख होती है। आम तौर पर पारंपरिक बिक्री टीमों को "ज़रूरत की ज़रूरतों" की आवश्यकता होती है, "मूल्य निर्माण सत्र" या "सुविधाजनक रणनीति सत्र" बन जाते हैं। यह एक स्वर सेट करता है जो लेनदेन पर रणनीतिक साझेदारी पर जोर देता है।

क्रेता धारणा: ग्राहक आमतौर पर बिक्री पेशेवरों से सावधान होते हैं, क्योंकि वे उन्हें अगले लेनदेन पर एकवचन ध्यान देने के रूप में देखते हैं। हालांकि, खरीदारों अक्सर एसएएम टीमों पर अधिक भरोसा करते हैं, और खुलेआम उनके साथ मूल्य निर्माण के आधार पर एक सहयोगी संबंध का पीछा करते हैं।

एआर फैक्टरिंग में दीर्घकालिक मूल्य:

इन सभी मतभेदों के साथ साझेदारी के आधार पर संबंधों में अनुवाद दीर्घकालिक मूल्य बनाने के लिए ग्राहक। यह एक सार्वभौमिक अवधारणा है जो लगभग किसी भी उद्योग में गूंजती है, लेकिन विशेष रूप से कई मूल्य प्रस्तावों के साथ उत्पादों और सेवाओं के लिए संलग्न होती है।

लेखा प्राप्य फैक्टरिंग ऐसी सेवा का एक प्रमुख उदाहरण है, क्योंकि यह न केवल पहुंच प्रदान करता है वैकल्पिक वित्त पोषण, लेकिन बिलिंग और संग्रह जैसी सहायक सेवाओं और अंतरराष्ट्रीय नेटवर्क और आंतरिक ग्राहक क्रेडिट रेटिंग जैसी विशेषज्ञता के लिए भी। छोटे व्यवसाय मालिक अक्सर तेजी से बढ़ते युवा व्यवसाय की ज़रूरतों को बनाए रखने की कोशिश में पतले फैलते हैं, और एआर फैक्टर व्यापार के मुख्य कार्यों के बाहर अतिरिक्त मूल्य निर्माण के लिए क्षेत्रों की पहचान करने में मूल्यवान भागीदारों के रूप में कार्य कर सकते हैं।

नतीजा एक और पूर्ण मूल्य श्रृंखला है, क्योंकि कारक गैर-मूल गतिविधियों को अनुकूलित करता है और इसके ग्राहक को बिक्री उत्पन्न करने पर ध्यान केंद्रित करने की अनुमति देता है। एसएएम को संसाधन आवंटित करने वाले कारक लगातार पारंपरिक बिक्री चक्रों पर केंद्रित लोगों की तुलना में अधिक राजस्व उत्पन्न करेंगे, क्योंकि वे अपने त्रैमासिक लक्ष्य बनाने के लिए बिकने वाले विक्रेताओं की बजाय लंबी अवधि में सफल व्यवसाय बढ़ाने में सलाहकार भागीदार बन जाते हैं।

क्या आपका व्यवसाय एसएएम सिद्धांतों का उपयोग करें? आपको लगता है कि संबंध आपके व्यापार की बिक्री को प्रभावित करते हैं? नीचे दी गई टिप्पणियों में हमें बताएं।